Как увеличить продажи мебели в магазине

Содержание

Кейс: продвижение мебельных магазинов. Как увеличить продажи мебели?

Как увеличить продажи мебели в магазине

Дом. Милый дом. А какой милый дом без мебели? Наша задача – сделать так, чтобы в каждом доме стояла именно ваша мебель. Мы докажем, что это не так сложно, как кажется.

Если вы почитаете другие наши кейсы, то заметите, что обычно мы разбираем решение определенной проблемы на примере одного сайта. На этот раз поступим по-другому: рассмотрим продвижение мебельных магазинов на примере сразу нескольких ресурсов.

О самом главном

Для каждого сайта мебельной тематики, который борется за место ТОПе, необходимы:

  • Правильная техническая оптимизация.Отсутствие ошибок в коде, правильно проставленные мета-теги, качественно подобранное семантическое ядро… Если будете соблюдать основные правилаSEO-оптимизации, окажетесь на верхних позициях поисковой выдачи.
  • Приятный дизайн.Постепенно в прошлое уходят перегруженные разнообразными элементами сайты. Успехом пользуются ресурсы с простым легким дизайном – взгляд не отвлекается на ненужные детали.
  • Удобный интерфейс.Чем удобнее и информативнее сайт, тем лучше поведенческие факторы. Расположите информацию в нужных местах, сделайте кнопки заметнее, структурируйте все блоки.

А для того, чтобы увеличить приток трафика и количество покупателей, можно использовать рекламу.

  • Контекстная реклама.Создание и размещение различных рекламных объявлений на просторах сети привлекают дополнительный трафик на сайт. Контекстная реклама, конечно, подходит не всем: у поисковых систем есть свои правила на этот счет. Но для мебельных магазинов – в самый раз.
  • Реклама в социальных сетях.Сегодня все сидят в социальных сетях. И если баннеры могут затеряться среди похожих объявлений конкурентов, то в соцсети ваша реклама будет заметнее. Кстати, социальные сети тоже подойдут не всем. Но об этом – чуть позже.
  • PR в сети.Отличный способ рассказать о бренде людям. Особенно если вы – новичок. Что такое PR в сети? Работа с форумами, тематическими сайтами, написание отзывов и многое другое.

Комплексный интернет-маркетинг для сайтов мебельных магазинов

Комплексный интернет-маркетинг — комплекс мер для эффективного продвижения вашего бизнеса в интернете.

К нам постоянно обращаются компании мебельной тематики: Ellconte, Directoria-mebel, Mebsalon, Lazurit, студия мебели «Сити».

У каждой есть своё приоритетное направление, например, Ellconte занимается детской мебелью, а Directoria-mebel – офисной. У каждой были свои недочеты.

К каждому клиенту, изучив особенности компании,  мы нашли индивидуальный подход и каждому помогли увеличить трафик и продажи.

Продвижение интернет-магазина мебели (Directoria-mebel)

Всё дело в техническом прогрессе. Мы окружены умными гаджетами и почти всю информацию получаем из сети.

Библиотеки заменил интернет, посиделки во дворе превратились в посиделки перед экраном монитора, поход по магазинам стал «прогулкой» по каталогу интернет-магазина.

Вот поэтому в современном мире большинство магазинов имеет свой интернет-аналог.

И у «Директории Мебель», конечно, был сайт, но это был незаполненный и малоинформативный сайт-визитка.

Мы:

  • провели аудит сайта;
  • исследовали сайты конкурентов;
  • собрали команду, состоящую из дизайнеров (доработка оформления), копирайтеров (написание продающих текстов), контент-менеджеров (разработка оригинального и конкурентоспособного контента).

В результате сайт стал выглядеть так.

После того, как мы изменили дизайн, проработали структуру страниц и  наладили внутреннюю перелинковку, процент отказа сократился более чем в 2 раза.

Плохой сайт отталкивал посетителей – никто не задерживался дольше минуты. Теперь такой проблемы нет. Нетрудно догадаться, что и процент конверсии в заказ увеличился.

А от этого напрямую зависит прибыль!

Вывод: внешний вид сайта изначально привлекает клиента и удерживает его на сайте.

Мы провели редизайн сайта, оставив главную идею и цветовую палитру, но даже проработка таких мелких деталей положительно отразилась на отношении клиентов. И на продажах, конечно.

Продвижение сайта мебели для дома (Lazurit)

Кто работает в мебельной тематике, тот знает о компании «Лазурит».

Это  крупнейшая в России сеть по продаже мебели, имеющая собственное производство.

После глубокого анализа мы решили доработать страницы сайта, чтобы сделать его более приятным  для посетителя.

На главной странице Лазурит были размещены лучшие предложения в таком виде. Мы переименовали блок и изменили как его дизайн, так и дизайн всего сайта. Кроме того, поработали над фотографиями: они стали реалистичнее, красочнее и привлекательнее.

Как выяснилось, сочетание темных оттенков с оранжевыми элементами было удачным решением.

Процент отказов значительно уменьшился*.

Вот почему так важно правильно оформить сайт. Тенденции меняются, их нужно учитывать.

Выбрать цветовую гамму в данном случае так же важно, как и выбрать подходящую одежду.

Если человек хорошо выглядит, опрятен, со вкусом одет, с ним приятно общаться. Так же и с сайтом. Если дизайн плохой, клиент уйдет.

Конечная стоимость услуги зависит от специфики товара заказчика, предпочитаемой системы продаж и текущего маркетингового состояния, а также от конкретных целей стратегии и желаемого результата.

Стоимость — от 90 000 рублей.

Получить консультацию

Наш менеджер свяжется с Вами и ответит на все вопросы

Реклама в социальных сетях не подходит тем, кто занимается производством и оптовой продажей мебели. А вот если розничной, то социальные сети можно и нужно использовать.

Mebsalon продает элитную мебель. Поэтому мы решили продвигать сайт в соцсетях. Люди любят красивые картинки. Когда на фото – элитная красивая мебель, завоевать симпатию пользователей несложно.

В апреле 2017 года у MebSalon была только группа в , которой занимался фрилансер. Процент людей, приходивших через социальные сети, даже не определялся Яндекс.Метрикой как конкретное число.

Спустя полгода сотрудничества с нами процент переходов через социальные сети составил больше 11.

Как сообщил позднее наш клиент, продажи увеличились в 2,5 раза. Instagram обеспечил треть переходов на сайт. Сначала клиент был против социальных сетей, однако результат доказал, что зря. Соцсети могут помочь и вам.

Продвижение мебельной студии (Мебель-Сити)

Мебельная студия Сити обратилась к нам, чтобы выйти в ТОП поисковых систем.

Для этого мы составили список ключевых слов и проверили их частотность с помощью сервиса WordStat.

Поскольку у заказчика был большой бюджет и продвигаться он хотел в высококонкурентной тематике, мы выбрали запросы с высокой частотностью.

Спустя месяц посмотрели статистику в Яндекс.Метрике. Изменилось ли количество визитов и просмотров поисковых фраз, по которым мы продвигали сайт?

Также мы проанализировали график посещаемости сайта. После первого месяца работ показатель посещаемости резко увеличился, затем начал расти медленнее, но стабильно. И растёт до сих пор.

EllConte — компания, которая производит и продает детскую мебель.

Взрослые люди, у которых есть семья и дети, проводят в социальных сетях не так много времени, чтобы заинтересоваться рекламой. Поэтому команда директологов создала несколько больших рекламных кампаний в Яндекс.Директ:

  • контекстная реклама на поиске;
  • рекламные объявления в рекламной сети Яндекса (РСЯ);
  • таргетинговые объявления.

Рекламные объявления на поиске и в сетях составляются с учетом статистики запросов.

Не стоит брать слишком высокочастотные и общие запросы.

Слишком дорого и нерационально:  бюджет закончится быстро, а клиентов будет мало, если они вообще будут.

Ретаргетинговые объявления составляются на основе посещённых страниц сайта: пользователь зашел в каталог магазина, и – бум! – теперь объявление с красочной картинкой будет «догонять» его и напоминать про сайт. Рано или поздно человек вернётся.

Итак, мы сократили бюджет на рекламу в социальных сетях, перенаправив его на контекстную рекламу. По сравнению с прошлым годом переходов через социальные сети стало меньше, а процент переходов по рекламе увеличился.

Благодаря правильно подобранным запросам и грамотным продающим объявлениям на сайт пришёл целевой трафик.

Это положительно сказалось на глубине просмотра: меньше людей уходили с первой страницы, стало больше тех, кто посещает 2-16 страниц в поисках нужного товара.

Компания Apollo-8 занимается комплексным продвижением сайтов и развитием бизнеса в Интернете. Мы предлагаем полный спектр услуг и гарантируем, что улучшим позиции сайта в выдаче и увеличим количество продаж.

*Результат индивидуален и может отличаться в конкретных случаях

Источник: https://apollo-8.ru/prodvizhenie-mebelnyh-magazinov

Как увеличить продажи мебели – технология TRAFFIC METER

Как оценить потенциал мебельного магазина?
Работа магазина на 100% – возможно ли это в 2018 году?
Если вы ищете ответ на вопрос, как увеличить продажи мебели, то вы обратились по адресу. Благодаря технологии TRAFFIC METER© вы найдете дополнительные точки роста для вашего бизнеса.

Читайте также  Рейтинг оптовых интернет магазинов

Причины успеха мебельного магазина

Успех мебельного салона или торговой сети – это всегда совокупность следующих факторов:

  1. Высокий трафик потенциальных клиентов.

    Удачное расположение мебельного магазина – это самое важное, оно сразу обеспечивает поток покупателей, причем без дополнительных вложений.

    Влияет на трафик, но в меньшей степени и не всегда, реклама с хорошим бюджетом, а также известный и вызывающий бренд.

  2. Продавцы – «звезды» с высоким процентом конверсии посетителей в покупателей (от 33% до 86%).

  3. Грамотное руководство – талантливый и опытный управляющий магазином.
  4. Правильно подобранный ассортимент мебели с конкурентной ценой.
  5. Четкий отлаженный сервис и положительные отзывы клиентов компании.

    Постоянные покупатели возвращаются сами и рекомендуют вас своим знакомым.

Хотите узнать, на сколько процентов работает сейчас ваш магазин, и на какую сумму можно увеличить продажи? А главное, узнать, как этой суммы добиться? 
    Для этого предлагаем воспользоваться аудитом продаж по технологии Тraffic Мeter.  В течение месяца мы проведем анализ вашего бизнеса, в результате которого вы получите конкретные, индивидуальные рекомендации.

Рекомендации по увеличению продаж мебели

Чтобы добиться увеличения продаж мебели, мы предпримем такие шаги.

1. Трафик

  • Если трафик потенциальных клиентов высокий для вашего сегмента рынка и товара, то мы предложим вам применить технологию Full Drive Sales для двукратного повышения продаж.
  • Если трафик средний, значит, у магазина есть потенциал, и мы будем работать над блоком рекламы и управления.
  • Если трафик низкий, и данная динамика наблюдается более 6 месяцев, мы предложим вам закрыть магазин. И будем искать новое торговое место или новый формат продаж, или нового поставщика.

2. Продавцы

  • Если продавцы – «звезды», и конверсия в договор у вас выше 56%, мы пожмём вашу руку и будем учиться у вас навыкам подбора, обучения и управления персоналом.
  • Если продавцы показывают среднюю конверсию в договор, то мы скажем, на каком этапе и на какую сумму идут потери у каждого продавца. А также предложим профессиональные тренинги по этапам продаж. Это позволит повысить качество работы и конверсию.
  • Если продавцы слабые, мы посоветуем постепенно заменить их. Предложим методику по поиску, подбору и обучению персонала, поможем нанять новых продавцов.

3. Директор – управляющий

  • Если директор салона стабильно выполняет планы продаж, и рентабельность магазина свыше 15%, значит, мы сделаем точечные рекомендации. Всегда найдётся, что можно «подкрутить» для увеличения продаж.
  • Если магазин продает «в ноль», мы внедрим регулярный менеджмент (ежедневную отчётность) и пропишем должностную инструкцию для директора с точками эффективности его работы — KPI.
  • Если магазин терпит убытки, нужно понять причины и следствия, для этого предложим воспользоваться услугой «Управляющий на аутсорсинг».

4. Ассортимент
Тонкий момент: как показывают наблюдения, сложности в продажах у фабрик и в мебельных магазинах связаны с неправильным подбором ассортиментной матрицы и поставщиков. Компания не занимается АВС-анализом товара, а проверка цен конкурентов проходит по принципу «у соседа дешевле». Здесь важно понять, с чем связан результат низких или хороших продаж:

  • С трафиком
  • С эксклюзивным товаром
  • С эффективными продавцами
  • С доступными ценами
  • С большим бюджетом на рекламу

А, возможно, работает и весь комплекс причин. В этом случае технология ТМ бессильна, и нужно дополнительно делать анализ ассортимента и конкурентов.

5. Сервис

Большинство руководителей мебельного бизнеса утверждает, что основные продажи у них происходят благодаря «качеству мебели» и «сервису», оказанному постоянным клиентам, а также потенциальным покупателям, вернувшимся в магазин. За 3 года, в течение которых мы проводим аудит по РФ и СНГ, мы встретили только 1(!) магазин, где возврат вторичного трафика составлял более 80%. В реальности продавцы и управленцы не замеряют трафик и не работают над возвратом покупателей. Особенно меня поражают мебельные магазины в Москве, в которых потери трафика доходят до 99,6%…

Как проходит аудит для клиентов из других городов?

Клиентам из других городов мы помогаем удалённо настроить замеры, а по результатам делаем анализ. Наше личное присутствие для этой работы не требуется. Эффективность этого метода доказана на примере нескольких сотен наших клиентов, находящихся в регионах РФ.

Подведем итоги

Если вы – владелец крупной сети салонов в Москве или одного магазина в городе Сосновом Бору, подумайте, реально ли вы опираетесь на точные данные и ежедневные замеры или работаете на догадках и оправданиях своих подчинённых. Сделайте аудит и поднимите продажи, или закройте магазин! Кто-то скажет: для нас важнее доля рынка, загрузка производства и имидж, пусть будут нерентабельные магазины. И это тоже стратегия. Но мы уверены, что лучше искать новые возможности и развивать бизнес, чем терпеть убытки. Технологию TRAFFIC METER© можно использовать в продажах не только мебели, но и любой другой продукции, где покупателям необходима помощь продавцов-консультантов.

Как записаться на консультацию в компанию МИР (Мебель. Инвестиции. Ритейл)?

Оставьте заявку на консультацию на сайте, либо звоните нам по телефону в Санкт-Петербурге: 8 (812) 425-60-34 или бесплатно по РФ: 8 (800) 333-07-54 Ждем ваших звонков и заявок! на бесплатную консультацию по технологии Traffic Meter

Источник: http://mirconsalt.ru/kak-uvelichit-prodazhi-mebeli-trening-dlya-rukovoditelej/

Как повысить продажи в мебельном магазине, и мебельном интернет-магазине

Мебельный бизнес – структура специфическая.

Несмотря на то, что товар, предлагаемый производителями и продавцами мебели, является важным и незаменимым для потребителя в повседневной жизни, продавать этот продукт достаточно непросто. Посмотрите как замечательно сделан интернет-магазин мебели, продающий угловые тахты по адресу http://www.mebell.ru/tahti.

Даже если вы открыли торговую точку в месте с большой проходимостью, расставили образцы по всем правилам мерчендайзинга, наняли лучших продавцов и вложили крупную сумму в создание интернет-магазина, результат может не оправдать ваших ожиданий. Связано это со специфическими особенностями мебельной отрасли. Мебель не будет продавать себя сама. И если вы не будете учитывать этот фактор и использовать необходимые инструменты продаж, эффективность вашего бизнеса может быть недостаточно высокой. Если Вы будете продавать спальни, посмотрите как это делают спецы с сайта mebell.ru.

Почему некоторые инструменты продаж в мебельном бизнесе неэффективны?

Как ни крути, мебель не является товаром массового потребления, стоимость её является существенной, а потому решение о покупке принимается покупателем не сразу.

И ваша задача как продавца – подтолкнуть его к принятию этого решения. К сожалению, не все инструменты, используемые продавцами, приносят должный результат.

Связано это прежде всего со следующими факторами:

  • незнание специфики мебельного бизнеса и современных тенденций;
  • незнание правил мерчендайзинга в мебельном салоне;
  • желание сэкономить деньги на рекламе;
  • низкий уровнем квалификации персонала;
  • низкий уровень осведомлённости о конкурентной среде и о преференциях, предлагаемых клиенту другими компаниями;
  • отсутствие современных инструментов продаж (собственный сайт, интернет-магазин).

Работа над повышением уровня продаж в мебельном салоне – долгий и кропотливый труд. Для того, чтобы добиться эффективного результата, следует руководствоваться определёнными правилами.

Правило № 1. Продавайте не мебель, а интерьеры

Как свидетельствует статистика, торговые точки, на которых владелец пытается занять каждый сантиметр полезной площади, заставляя её большим количеством товара, являются недостаточно рентабельными.

Широкий ассортимент, представленный в салоне, — это хорошо, у покупателя есть выбор. Но не стоит забывать о том, что визуальное восприятие – основа мебельных продаж.

Продавайте своим покупателям не предметы мебели, а уже готовые решения – детские, спальни, гостиные и другие элементы мебели, представленные в интерьере.

Так вы поможете покупателю с выбором, ведь он увидит на вашей торговой площадке уже готовый результат, а значит ему будет легче представить, как будет смотреться мебель у него дома.

Правило № 2. Делайте акцент на аксессуарах

Непривычный, но неоспоримый факт – при умелом мерчендайзинге продажа аксессуаров составляет значительную часть месячной выручки мебельного салона. Дополнительные аксессуары не только помогут создать уютную и домашнюю обстановку на вашей торговой площадке, но и увеличат вашу прибыль.

Правило № 3. Используйте эффективные рекламные инструменты

Многие продавцы, понимая, что без рекламы в современном бизнесе никуда, и при этом пытаясь сэкономить на этом канале продаж, начинают в буквальном смысле «спам-атаку» по почтовым ящикам, мобильным телефонам и расклеиванием листовок по остановкам общественного транспорта и другим местам массового скопления народа.

Но мебель – недешевый продукт, и презентовать её вашему потенциальному покупателю нужно достойно.

Поэтому не нужно делать акцент на дешёвых рекламных каналах типа расклеивания листовок на остановках или засыпания потенциальных покупателей спамом.

Ваша целевая аудитория вряд ли оценит ваши старания.

Разработайте комплекс рекламных мероприятий – радио, телевидение, пресс-релизы на местных информационных порталах, статьи в тематических журналах. Средства, вложенные в рекламу, обязательно со временем оправдают себя.

Правило № 4. Регулярно повышайте лояльность ваших клиентов к компании

Торговля торговлей, а человеческого отношения никто не отменял. Руководствуясь этим принципом, вы сможете добиться больших успехов в мебельных продажах.

Не забывайте о том, что ваши покупатели – это живые люди, и любое внимание, проявленное вне цикла продаж, увеличит степень лояльности клиента к вашей компании и впоследствии будет работать на повторные продажи. Предлагайте клиентам дополнительные преференции, поздравляйте с праздниками – достаточно эффективным инструментом является рассылка поздравительных, например, новогодних открыток.

Большим плюсом будет, если вы ведёте клиентскую базу и фиксируете там дни рождения ваших покупателей. Поздравительная открытка или сообщение будет приятна вашему клиенту, а также послужит лишним поводом напомнить о себе.

Правило № 5. Развивайте собственный интернет-магазин

Развитие современных технологий коснулось и мебельного бизнеса. В последнее время мебель всё активнее продаётся через интернет, и компании, которые не имеют своего интернет-ресурса, а в идеале – интернет-магазина, рискуют со временем остаться «за бортом».

Стоит признать, что на сегодняшний день существует немало мебельных компаний, чьи розничные магазины являются только шоурумом.

Покупатель приходит на выставочную площадку, смотрит и оценивает мебель, уходит и заказывает её через интернет.

Почему? Да потому, что это дешевле, это удобнее и это занимает меньшее количество времени, чем при оформлении договора на торговой точке.

Если вы серьезно настроены на развитие своего бизнеса, не откладывайте с созданием интернет-магазина и с его дальнейшим (умелым!) продвижением в сети. В будущем этот ресурс займёт значительную долю ваших продаж.

Правило № 6. Предлагайте клиенту дополнительные преференции

Так уж вышло, что клиент в мебельной индустрии сегодня – один из самых избалованных.

Связано это с широким выбором, представленным на рынке, а также с тем, что мебельные компании, пытаясь привлечь и удержать клиента, готовы жертвовать собственной прибылью и повысить интерес к продукту за счёт предоставления скидок.

Поэтому для того, чтобы повысить свою конкурентоспособность на рынке, не стоит забывать об этом и регулярно проводить различного рода акции, предлагающие клиенту дополнительные преференции при покупке именно вашей мебели.

Поэтому наличие собственного интернет-магазина и умелое продвижение его в сети – залог успешных продаж в современном мебельном бизнесе. Разумеется, набор приведённых правил не является единственным руководством к действию.

Это лишь базовый комплекс инструментов, которые необходимо использовать для увеличения уровня продаж. Чем креативнее вы будете подходить к вашему бизнесу, чем больше дополнительных каналов будете использовать, тем выше будет результат.

Помните об этом, и успех на мебельном рынке вам обеспечен!

Источник: http://www.k-see.ru/st/kak-povisitj-prodazhi-v-mebeljnom-magazine-i-mebeljnom-internetmagazine/

Как увеличить продажи мебели на 20% за 1 месяц

Конец 2016 года для мебельной фабрики МВК стал поворотным. Именно в этом году было принято решение максимально оптимизировать работу, структурировав основные бизнес-процессы в маркетинге, продажах, управлении и кадровой политике.

В начале 2017 года уже стало ясно, что необходимы новые инструменты для совершения рывка в развитии. Поэтому на фабрике стали систематично заниматься набором и формированием команды продавцов, что позволило бы выйти на новый уровень.

Алексей Колюбанов: «В течение 4 лет я выступал в роли хантера, занимающегося поиском клиентов, в нашем случае дилеров, и их обучением.

Усилиями 3 человек мы создали большую базу и привлекли до 300 контрагентов.

Но в условиях подобного цейтнота было сложно отрабатывать с ними по максимуму».

Чтобы систематизировать уже имеющиеся результаты, приобрести новое видение дальнейшего пути и ускорить процедуры по отладке бурно развивающегося бизнеса, представители МВК летом включились в обучение по программам Oy-li. После внедрения новых бизнес-технологий результат не заставил себя долго ждать. В октябре фабрика получила 20% рост продаж.

Изменения в отделе продаж

Алексей Колюбанов: «Так как база дилеров была создана, но не обрабатывалась должным образом, то возникла необходимость в расширении штата и специализации сотрудников. Эту же мысль о разделении труда и пополнении штата подтвердила и Екатерина Уколова, когда рассказывала о функциональном делении на хантеров, клоузеров и фермеров».

В компании испытывали явную нехватку в фермерах, которые могли бы систематично и на каждодневной основе обрабатывать текущую базу дилеров. Кроме того, существовало розничное направление и под него был выделен отдельный человек.

На сегодняшний день отдел состоит из 5 человек. В силу специфики бизнеса его оптимальная структура такова:

  • 2 менеджера являются фермерами;
  • 1 офис-менеджер, активно участвующий в продажах;
  • 1 менеджер по работе с розничными клиентами;
  • на руководителя отдела продаж возложены функции по контролю и обучению отдела продаж, а также участие в переговорах с ключевыми клиентами.

Алексей Колюбанов: «С существующим количеством дилеров вопросы хантинга отходят на задний план. В основном мы сейчас находим новых клиентов на отраслевых выставках. А вот «фермерство» идет по полной программе».

«Докрутка» системы мотивации

В МВК еще до обучения разрабатывалась программа эффективной материальной мотивации менеджеров.

Пришли к выводу о том, что заработная плата должна состоять из 2 частей: твердый оклад – фиксированное вознаграждение и мягкий оклад – за выполнение показателей KPI по количеству встреч и звонков.

После тренинга в Oy-li, система была усовершенствована. Добавили бонусную часть, опирающуюся на принцип «больших порогов». А после этого вся система была сбалансирована по определенной схеме.

Сейчас система мотивации в МВК выглядит следующим образом:

  1. твердый оклад – 40% от заработка
  2. мягкий оклад – 10% от заработка
  3. бонусная часть – оставшиеся потенциальные 50% от заработка. Эта часть сбалансирована с учетом «порогов». Для сложных регионов до 80% плана – бонусы не выплачиваются, 80-90% — фиксированный бонус 5000 руб., 90-100% — 15 000 руб., перевыполнение плана – 25 000 руб. Для стандартных территорий – 5000 руб., 10 000 руб. и 15 000 руб. соответственно.

Внедрение элементов контроля за менеджерами

Алексей Колюбанов: «Я убежден, что в нашем отделе работают сотрудники-настоящие профессионалы – люди на своем месте. Мы никогда не «давим» на них.

Но в то же время это не повод не держать их в тонусе. Поэтому нами был внедрен ряд полезных инструментов, которые мы почерпнули из обучения в Oy-li».

► 1. Ведется ежедневный контроль текущего процента выполнения плана. Это очень сильный инструмент, который позволяет контролировать на ежедневной основе темп выполнения плана менеджером.

Считается по определенной формуле и отражает «скорость», с которой двигается в своих продажах сотрудник. То есть с каким бы результатом он пришел к финишу, если бы продолжил работать в том же темпе.

Таким образом, руководитель всегда получает четкие сигналы и может оперативно скорректировать работу сотрудников.

► 2. Введена вероятностная шкала оценки потенциальных оплат. Это очень помогает контролировать продвижение сделок по пайплайну.

► 3. Внедрена ежедневная отчетность по факту выставленных счетов на конец рабочего дня. Отчеты предоставляются в общем чате. Такая система с одной стороны позволяет контролировать работу, с другой – является дисциплинирующим и стимулирующим инструментом.

Составление портрета клиента

Алексей Колюбанов: «ABCXYZ-анализ — очень полезный инструмент. Хотя, проведя его, мы в целом подтвердили свои предположения, но исследование дало четкую картину в цифрах и показателях».

ABCXYZ-анализ осуществлялся в 2 срезах: по заказчикам и продуктам. Так, удалось уточнить реальный статус отдельных дилеров.

По некоторым из них, исходя из какой-то внешней видимости, можно было сделать вывод, что они находятся в категории «А».

А по факту и результатам анализа – в категории «В», так как выборка продукции производилась ими с меньшей регулярностью, что повлияло на объемы.

Алексей Колюбанов: «Такое открытие позволило сделать вывод о том, что некоторые клиенты имеют нескольких поставщиков и не полностью сфокусированы на нашей продукции. А значит можно предпринять комплекс мер по переводу его в более высокую категорию «А».

Новые ниши и уникальное торговое предложение

Структурированная подача материала и практические задания в Oy-li, по словам Алексея Колюбанова, позволили сделать некоторые выводы в вопросах позиционирования и открыть для себя новый сегмент.

Ниша по изготовлению мягкой офисной мебели является довольно узкой. При этом присутствие даже одного сильного конкурента, как это и наблюдается в ситуации с МВК, может существенно повлиять на объемы продаж.

Алексей Колюбанов: «Мы подумали, что нет смысла прямо «бодаться» с сильным конкурентом. Большинство наших коллег, до десятка компаний-производителей, сосредоточено в сегментах «средний» и «средний минус».

Поэтому мы решили захватить более дорогостоящий сегмент той же ниши. Там ниже конкуренция, а маржа выше. Это повлекло изменения в ассортименте фабрике.

По нашим прогнозам, все наши усилия по расширению производства и ввода новых моделей в этом году пройдут на «отлично». К тому же в новом сегменте мы можем диктовать цены».

Работа с лояльностью дилеров

Так как дилеры являются основными клиентами МВК, то именно с ними проводится работа по повышению лояльности. В сентябре-октябре среди менеджеров одного из дилеров был организован конкурс.

В нем могли поучаствовать все менеджеры, которые перешли отметку 100 000 руб. в месяц по продажам мебели от МВК. За первое место человек получал 15 000 руб. за второе – 10 000 руб.

, за третье – 5000 руб.

«По нашим подсчетам конкурс дал определенный результат и прирост продаж. Правда, мы пока не можем доподлинно прояснить эффективность акции, так как проводилась она в высокий сезон.

В следующий раз мы планируем провести нечто похожее, но уже в апреле-мае, когда продажи снижаются.

В любом случае у этого конкурса имелся другой позитивный эффект: таким образом, мы выстраиваем и поддерживаем наши взаимоотношения с контрагентами».

Итоги

Отдел продаж работает по-новому, благодаря инструментам мотивации, контроля и новой оргструктуре.

Это уже дало 20% прироста к продажам за 1 месяц.

В планах – перспективное развитие в новом сегменте и расширение продаж за счет более высокомаржинального ассортимента.

Источник: http://blog.oy-li.ru/kak-uvelichit-prodazhi-mebeli/

Как увеличить продажи в розничном магазине. Технология увеличения продаж

Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов.

Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.

Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек.

К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес.

На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.

Реальные шаги

Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:

— Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.

— Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.

По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.

Увеличение количества покупателей

Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.

Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?

Наиболее действенные варианты

  • Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток.

    Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.

  • Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера.

    Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.

  • Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров.

    В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, — это привлеченные клиенты партнера.

    Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот.

    Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.

  • Размещать рекламу на границах охвата торговой точки.

    Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров.

    К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью.

    Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.

Увеличение количества покупок

Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:

— Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.

— Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.

— «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.

Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов.

Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов.

Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.

Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:

— стимуляция постоянных обращений покупателей;

— повышение суммы и частоты покупок;

— построение клиентской базы данных;

— формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;

— привлечение новых покупателей.

Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.

Повышение конверсии торговой точки

Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.

Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.

Повышение средней суммы в чеке

Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?

В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.

Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.

Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.

Флористический бизнес

Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:

  • Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?
  • Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.
  • Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.
  • Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.

Секонд-хенд

Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки.

Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах.

Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.

Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании.

Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом.

Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.

Чистота в помещении и обеспечение максимального количества естественного и искусственного освещения помогут вам привлечь еще больше клиентов. Однако помните, что свет не должен быть слепящим.

Стройматериалы

Сфера реализации стройматериалов достаточно специфична. Если вы сотрудничаете с серьезными организациями, важно знать, как увеличить оптовые продажи.

Для этого необходимо нанять специалиста, который будет в состоянии четко ответить на все поступающие вопросы, эффектно представить продукцию и доброжелательно общаться с потенциальными заказчиками.

Как увеличить продажи стройматериалов, если магазин нацелен на розничную торговлю? Необходимо учитывать то, что клиенты, как правило, не являются профессионалами в этой области.

Многие покупатели просто не представляют, как смотрится тот или иной продукт в готовом виде. Если представить наглядные результаты, можно существенно улучшить результат продаж. К примеру, для демонстрации обоев наклейте их на мобильные стойки.

К каждому варианту можно прикрепить отрезок подходящего плинтуса.

Очень важно разместить в доступном месте сведения о составе товара.

Не менее ценной будет информация о том, какие материалы можно использовать вместе с этим продуктом.

К примеру, многие желают приобрести специальную краску в дополнение к деревянным отделочным изделиям.

Мебельный бизнес

Наличие интернет-сайта с приятным интерфейсом поможет привлечь внимание потенциальных покупателей к вашей продукции. При этом важно разместить качественные фотографии каждого предмета мебели (желательно с нескольких ракурсов).

Очень эффективным является предоставление сервиса по виртуальной расстановке вашей продукции в комнате клиента. Не менее привлекательной станет возможность рассчитать примерную цену продукции, исходя из представленных габаритов помещения.

Главное – не поддаваться соблазну приобретать у поставщиков товар по самым низким ценам. Неудовлетворительное качество мебели станет для вас мощнейшей антирекламой.

Реальная история

В одном из городов Америки одновременно открылось два магазина, реализующих мебель.

В первом проблему с тем, как увеличить продажи в розничном магазине, стали решать с помощью стимуляции товарооборота посредством рекламы во всех возможных средствах массовой информации. По прошествии четырех лет объем их продаж возрос на десять процентов.

О том, как увеличить продажи мебели, задумались и во втором магазине. Однако руководство решило пойти по пути стратегического планирования своей деятельности. Много сил и денег было вложено в обучение персонала, развитие их коммуникативных качеств.

При этом покупателям объясняли, исходя из чего сформировалась именно такая цена на мебель, каковы требования к качеству продукции и т.п.

В результате была завоевана огромная аудитория лояльных клиентов. Через четыре года был открыт шестой магазин в этой сети.

Как видите, работа на долгосрочную перспективу приносит плоды.

Заключение

Не гонитесь за сиюминутной выгодой, действуйте обдуманно. Помните, что один неверный шаг может существенно осложнить реализацию самых радужных бизнес-целей.

Источник

Источник: http://IDeiforbiz.ru/kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-texnologiya-uvelicheniya-prodazh.html

Понравилась статья? Поделить с друзьями: