Как продать сумку покупателю

Содержание

Как открыть интернет-магазин сумок — пошаговый инструктаж

Как продать сумку покупателю

Простые черные сумки на каждый день, клатчи на выход, дорожные ридикюли, маленькие яркие планшетки — женщины знают, что одним экземпляром не обойдешься. Как открыть свой интернет-магазин сумок, какой ассортимент закупить и где искать поставщиков — читайте в нашей новой статье.

Изучаем рынок

Кожгалантерея — вечные товары: те, что нужны людям во все времена. Женщины меняют сумки под наряды, мужчины любят деловые кожаные портфели и автомобильные сумки, дети и подростки — модные рюкзачки. А ведь есть еще дорожные сумки, чемоданы, которые покупаются на несколько сезонов и отправляются вместе с хозяевами в путешествия! Словом, торговать сумками — весьма прибыльное дело. Рассмотрим главные особенности этого рынка:

  • отсутствие сезонности. Нет, конечно, условное разделение есть: к тяжелой шубе не возьмешь летнюю разноцветную сумочку, а на пляж не пойдешь с объемным черным “мешком”. Зимой и осенью большим спросом пользуются классические модели темных или нейтральных цветов, летом и весной — яркие, легкие сумки с рисунком или без. Но пика сезона в отношении сумок нет: их одинаково хорошо берут в любое время года;
  • большая конкуренция. Сумки продаются везде: на рынках и в бутиках, в торговых центрах и переходах метро. И, конечно, в интернет-магазинах тоже. Вместе с тем найти оригинальную модель бывает порой достаточно сложно: на сотню черно-коричневых сумок приходится одна-две модели необычного цвета или формы. Особенно это касается бюджетных сумок: в дорогих магазинах, конечно, выбор побольше. Поэтому, если вы будете торговать недорогими сумками, обратите внимание на этот факт. Я лично заказываю модные прикольные сумки на AliExpress: там глаза разбегаются от множества оригинальных вещичек;
  • вместе с сумками хорошо продаются дополнительные товары: головные уборы, перчатки, ремни, кошельки, даже зонтики. Если в вашем ассортименте есть продукция разных брендов — добавьте коллекцию каждого дополнительными аксессуарами. Или просто постарайтесь, чтобы клиент смог подобрать подходящий ансамбль из того, что есть на сайте. Это будет выгодно и ему — купит все в одном месте, и вам — позволит увеличить средний чек.

Составить образ клиенту поможет сервис товарных рекомендаций — об этом инструменте читайте ниже, в разделе “Продвижение интернет-магазина сумок”.

Составляем бизнес-план

1. Форма работы. Чем хорош интернет-магазин — вам не придется тратиться на аренду торговой точки: достаточно будет офиса или небольшого склада.

А можно обойтись и без него — создать сайт-витрину и связываться с поставщиками только в том случае, если клиент выбрал сумку, перевел деньги и сделал заказ.

Следите только, чтобы поставщики находились в пределах досягаемости — чтобы покупатель не ждал подолгу, пока заказ доедет от поставщиков в офис, а из офиса к нему домой.

Можно также попробовать схему дропшиппинга — в этом случае вы также создаете сайт-витрину, наполняете каталог товарами другого интернет-магазина, консультируете и отвечаете на вопросы, но заказы сами не оформляете. Как только клиент изъявил готовность оплатить покупку — вы соединяетесь с интернет-магазином и отдаете им готового “тепленького” клиента. А сами получаете процент за труды.

2. Оформляем ИП. Во всех случаях, кроме дропшиппинга, вам следует оформить ИП или ООО. Если вы новичок, лучше обойтись ИП, а потом уже при желании перейти на ООО. Это звание нужно зарегистрировать в налоговой, заодно выбрать систему налогообложения — упрощенную или ЕНВД — и все, можно начинать работу. Лицензии на торговлю кожгалантереей не нужно.

3. Анализируем конкурентов. Если вы базируетесь в определенном городе или регионе, проведите аудит всех торговых точек — и офлайн, и онлайн.

Помните, что в интернет люди идут за низкими ценами — вот и первый гол в ворота противника.

Второй гол — обширный ассортимент, который не ограничен площадью торгового зала, стоимостью аренды и другими факторами, которые не позволяют маленькой торговой точке расшириться. Счет 2:0 — неплохой результат, согласитесь!

Другое дело, если вы собираетесь вести торговлю по всей России и ближнему зарубежью. В этом случае вашими конкурентами будут все интернет-магазины с похожим ассортиментом. Понятно, что с монстрами e-commerce тягаться не получится — они задавят вас низкими ценами, крупными скидками, огромным ассортиментом.

Поэтому лучшим выходом будет остановиться на какой-то одной нише: например, интернет-магазин дорожных сумок, интернет-магазин чемоданов, интернет-магазин рюкзаков (благо сейчас они по-прежнему на пике моды) и так далее.

Если в вашем ассортименте будут необычные модели по последнему писку моду — рано или поздно он соберет большое количество постоянных клиентов.

4. Готовим стартовый капитал. Вам понадобятся деньги на создание и первоначальную раскрутку сайта — максимум 100 000 рублей, оформление ИП — несколько тысяч, покупку и установку онлайн-кассы — в районе 20 000, и собственно на приобретение товара — хотя бы по нескольку десятков товаров в каждой категории.

Определяем целевую аудиторию

Вашими клиентами могут стать и мужчины, и женщины — но больше, конечно, женщины. Именно они покупают приятные мелочи для членов своей семьи. Если у вас стандартный ассортимент “всего понемногу”, ваш среднестатистический клиент — женщина, имеющая мужа и детей, 25-55 лет. Если вы выбрали определенную нишу — круг ЦА заметно сужается.

Например, если чемоданы и дорожные сумки — ваши клиенты явно из разряда путешественников, если рюкзаки — молодые спортивные люди, ведущие активный образ жизни. Под каждый вид ЦА можно настроить таргетированную рекламу — об этом читайте чуть ниже.

Ищем поставщиков

Для продажи сумок поставщиков можно искать везде — выбор практически неограничен:

  1. Известные бренды: налаживаем сотрудничество с ними или их представителями, закупаем и продаем.
  2. Оптовые поставщики. Берут недорого, вы можете сделать неплохую наценку — до 200%. Но остерегайтесь подделок: оптовики могут всучить вам вместо “Шанели” — “Шинель”, вместо натуральной кожи — молодой дермантин.
  3. Китайские производители — почему бы и нет! У них достаточно много необычных товаров: в плане моды китайцы опережают наших соотечественников на пару сезонов: то, что модно у них, мы будем носить через полгода-год.
  4. Мастера хенд-мейда. Многие рукодельницы создают сумки авторской работы — на каждый день и праздник, кожаные и расшитые вышивкой и стразами. Используют чаще всего натуральные материалы, сами продумывают дизайн — вы можете смело утверждать, что вещь создана в единственном экземпляре.

Фирменный стиль

Можно, конечно, обойтись и без него — если вы любите рисковать. Фирменный стиль — это совокупность графических, текстовых и любых уникальных элементов, который и отличает ваш интернет-магазин сумок от других.

Читайте также  Как продать мыло ручной работы в интернете

Это товарный знак, название, слоган, символ-персонаж, корпоративный цвет, даже шрифты и типографика на сайте.

В фирменном стиле будет оформлен сайт вашего магазина, сувенирная продукция — ручки, блокноты, кружки, документы — визитки, презентации, даже униформа сотрудников — курьера, например.

Структура сайта

Обязательно попросите программиста проработать каталог — чтобы на сайте была четкая понятная структура. Женские сумки — отдельно, мужские — отдельно, новинки и хиты продаж — в особом разделе, товары по распродаже — в другом.

Не забудьте про блок вопросов-ответов — он существенно облегчает работу продавца-консультанта, которому изрядно надоедает повторять одно и то же, контакты вашего магазина — чем больше, тем лучше, отзывы и предложения клиентов и обязательно — условия заказа и доставки.

Вовремя данная информация позволит вам избежать конфликтных ситуаций и возвратов.

Вы можете воспользоваться готовым шаблоном InSales — кстати, его легко доработают под ваши пожелания и интегрируют с современными инструментами аналитики и различными виджетами.

Ассортимент

В ассортименте магазина сумок должны быть следующие модели:

  1. Женские сумки: классические, спортивные, клатчи, планшетки, рюкзаки.
  2. Мужские: портфели, борсетки, спортивные, сумки на пояс, рюкзаки.
  3. Детские и подростковые: для девочек, для мальчиков, ранцы, портфели, рюкзаки.
  4. Дополнительные аксессуары: перчатки, ремни, кошельки, зонты.

Обязательно установите фильтры:

  • по цене: в ассортименте должен преобладать средний ценовой сегмент. Процентов по 15-20 — бюджетных и дорогих моделей;
  • по названию брендов: проанализируйте, какие бренды сейчас на писке моды и какие вы сможете потянуть. Понятно, что “Луи Виттон” вряд ли будет в вашем ассортименте — да его там никто и не ждет. Если у вас не интернет-магазин элитной кожи, конечно;
  • по материалам: натуральная и искусственная кожа, ткань, бархат, лак;
  • по стилю: классические, спортивные, праздничные, винтажные;
  • по способу применения: в гости, на праздник, на работу, на природу, в путешествие. Кстати, очень удобный фильтр — сразу понятно, для чего именно требуется та или иная сумка.

Продвигаем интернет-магазин сумок

Есть несколько надежных способов продвижения. Расскажем кратко о каждом.

Контекстная и таргетированная реклама

Используется для рекламы магазина в интернете. Контекстная реклама поднимает ваш сайт в первые строчки поисковой выдачи, таргетированная используется в соцсетях. Оба этих вида рекламы показывается только определенной аудитории.

Вспомним пример с чемоданами: в настройках таргета можно выбрать параметры ЦА: замужняя женщина, довольно обеспеченная, часто путешествует. Пользователи, подходящие под эти параметры, увидят вашу рекламу — другим она просто не будет показываться.

Полезный контент

В основном это карточки товаров, в которых эти самые товары показываются с самых выгодных сторон.

Сумки — предмет индустрии моды, в карточках товаров должно быть много фотографий: вид крупным планом, сбоку, изнутри — чтобы как следует рассмотреть карманы, подкладку, на модели — чтобы оценить реальные параметры сумки на человеке.

— отличная идея: короткий профессиональный ролик, где две главные героини — женщина и ее сумочка — радуются жизни, станет мощным инструментом продвижения. Описание — тоже великая вещь.

Помните о том, что ваша основная ЦА — женщины, а они, как известно, любят ушами и падки на красивые слова. И, наконец, полезный контент вы можете публиковать на постоянной основе в блоге интернет-магазина или в сообществах в соцсетях. Идей у модного блога — множество: истории сумок, фотоподборки, снимки с последних модных показов, творения знаменитых кутюрье и другие.

Реклама у блогеров

Большинство модных персон “Инстаграма” — бьюти-дивы, модные девушки, которые рекламируют косметику, одежду и аксессуары. Могут они пропиарить и ваши сумки — только попросите.

Мы уже писали, сколько стоит реклама у блогеров Instagram — если вам не по карману реклама у Ольги Бузовой и Ксении Бородиной, выбирайте менее известных, но имеющих постоянную аудиторию блогеров.

Посмотрите, сколько у них подписчиков — и все они увидят пост о том, какой хороший ваш интернет-магазин, и ссылку на ваш сайт.

Полезный функционал

Советуем установить на сайт “Сервис товарных рекомендаций”, который позволит клиентам сделать больше покупок в одном месте — вашем магазине.

Работает это так: выбирает клиентка сумку под кожу питона, система анализирует ее выбор и предлагает купить впридачу еще и перчатки из змеиной кожи,и туфельки в тон.

Клиентка довольна — все нашлось в одном месте, не нужно бегать по магазинам и подбирать подходящие аксессуары. И вам хорошо: вместо одной вещи покупательница оплатила три.

Еще полезная штука — виджеты обратной связи, которые обеспечивают бесперебойную связь с консультантом. Это обратный звонок или чат, в котором идет общение. Более современный функционал — чат-бот, или искусственный интеллект, который запомнил программу и способен сам отвечать на вопросы клиента, не мучая консультанта. Современные боты не только запоминают программу, но и самостоятельно учатся — раз ошибившись, они больше такого не повторят.

Есть, конечно, и другие нюансы, но о них вам расскажут те, кто занимается продажей сумок не один год. Знакомьтесь с партнерами, дружите с конкурентами, перенимайте лучшее и убирайте то, что не работает, — и все получится. Удачи в продвижении!

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/internet-magazin-sumok

Продажа сумок и кожаных аксессуаров: бизнес-идея, как открыть, вложения, оборудование, что нужно для открытия + реальные кейсы

У каждого взрослого человека, будь то мужчина или женщина, есть сумка. Это может быть повседневный аксессуар или праздничный атрибут, но, тем не менее, очередная модель раз в сезон (то есть 2 раза в год) покупается.

Конкуренция в продаже сумок очень высока. В крупных городах можно встретить такой отдел практически на каждом углу.

Но если удачно расположиться, предложить хороший ассортимент и грамотно сработать на рекламе, проект окупится и принесет прибыль.

Лучшее место для размещения – торговые центры. Сюда люди заходят за одним товаром, а выходят порой с множеством других. Проходимость имеет большое стратегическое значение. Если ваш город полон аналогичных бутиков и отделов, попробуйте реализовать торговлю через интернет. В этом случае потребуются качественные фотографии без искажения цвета, подробное описание каждого артикула. Экономия на аренде даст возможность установить цены ниже обычных магазинов.

Кроме сумок, можно торговать кожаными аксессуарами: перчатками, ремнями, кошельками, клатчами. Многие предприниматели добавляют в ассортимент шапки, шарфы, цепочки и ремешки для замены. Закупку можно производить в Китае, выбрав надежного поставщика.

«Кустарная» продукция не должна попасть на прилавок, поэтому стоит начать с заказа небольшой пробной партии. Если позволяют средства, можете сделать акцент на фирменных изделиях, рассчитанных на покупателя с высоким достатком.

Работать можно и с посредниками – так поступает до 80% бизнесменов данной сферы.

Отдельная категория производителей – мастера хэндмэйда. Многие из них очень качественно, быстро и индивидуально работают с любыми материалами, изготавливают сумки, перчатки, кошельки, часы с кожаными ремешками, обложки для паспорта. Необычно декорированные изделия станут украшением прилавков и точно привлекут покупателей. Это отличный способ выделиться среди конкурентов. Но вы должны понимать, что цены на ручную работу всегда выше, чем на заводскую.

Обилие конкурентов в «сумочном» деле обязывает новичка провести качественный анализ местности, рынка, людских предпочтений и трендов. Побудьте тайным покупателем в похожих отделах, посмотрите цены, послушайте чужое мнение.

Регистрация

Бизнес должен быть оформлен в налоговых органах. В качестве организационно-правовой формы лучше выбрать ИП (меньше бумажной волокиты, проще отчетность). Налогообложение – УСН на 15%. Если вы примете на работу продавцов, то за них придется отчислять государству страховые взносы, сдавать декларации и отчеты.

Читайте также  Что можно продать чтобы заработать денег подростку

Выбор сумки и аксессуаров не требует наличия примерочной, большого пространства для перемещения. Обычно товар лежит или висит близко друг к другу, разделенный по ценовой категории.

Поэтому площадь арендуемого помещения может быть небольшой (около 15 кв. м). В том случае, если торговать вы решили через интернет, потребуется склад для временного хранения.

Можно приспособить для этого комнату в квартире или воспользоваться услугами ответственного хранения (например, в транспортной компании).

Закупка торгового оборудования и материалов

Если торговать сумками вы намерены через интернет, то вам потребуются только стеллажи или шкафы для качественного хранения товара. Открыв торговую точку в городе, необходимо будет купить оборудование:

  • Стеллажи пристенные (лучше с прозрачными стеклянными полками).
  • Островные стенды. На них предпочтительнее положить самые дорогие товары или модели последних коллекций для индивидуальной презентации.
  • Стенды с вешалками (скорее, для бюджетных сумок или клатчей на металлических цепочках).
  • Прилавки напольные для продажи аксессуаров из кожи, прямые и угловые.
  • Прилавок для продавца.
  • Зеркала (1-2 штуки).
  • Расходные материалы: чистящие средства для полок, полов, зеркал, тряпки, ценники, бирки, кассовая лента, пакеты.

Кроме стеллажей и прилавков, предстоит закупить сам товар для реализации, заплатить за его доставку. Изделия из натуральной кожи не подлежат сертификации, поэтому проверить подлинность будет сложно, если вы в этом не разбираетесь. Выбирайте надежных поставщиков, опираясь на опыт конкурентов или знакомых.

Реклама

Работать в режиме прибыли хочет каждый предприниматель. Реклама помогает добиться данной цели в короткие сроки, если она правильно организована.

Оформление прилавков с подсветкой, на которые хочется взглянуть, прозрачные витрины с выставленными напоказ эксклюзивными моделями, вывеска – привлечь покупателя в торговом центре не так трудно.

Внешней рекламой станет свой сайт, паблики в соцсетях, объявления в газете. Акции, распродажи, скидки – всегда верный ход.

Сумки – товар сезонный, а точнее, на каждый сезон приходится свой вид сумок. Темный цвет, длинные ручки, плотный непромокаемый материал присущи скорее холодному времени, тогда как в летние дни люди предпочитают светлые оттенки и легкие текстуры.

Сделайте на этом ставку в своей рекламной кампании. Например, в преддверии похолодания раздавайте листовки с информацией о поступлении новой коллекции сумок и кожаных перчаток, которые идеально дополнят зимний гардероб (добавьте соответствующее фото).

Некоторые моменты

Когда покупатель ищет сумку, он чаще всего ее уже представляет в воображении. Продавец в данном отделе должен хорошо владеть информацией о происхождении, составе, примерных габаритах всех моделей, должен уметь подобрать вещь по запросу клиента. Конечно, выбор может быть сделан и на глаз, но изложенная информация о продаваемом товаре поднимет ваш статус в глазах покупателя. И, если он останется доволен, скорее всего, вернется еще раз за обновкой.

Кожаные аксессуары принято считать неотъемлемой частью отделов с сумками. Когда вы будете делать выкладку товара, старайтесь для удобства покупателей группировать его по цвету, текстуре и цене. Не забудьте упомянуть о новых поступлениях товара даже тем людям, которые зашли ради любопытства. Если вы открываете элитный бутик, обязательно предусмотрите оплату банковской картой, а также предоставление скидок постоянным клиентам.

В итоге

Борьба с конкурентами в сумочном бизнесе возможна только тогда, когда вы не собираетесь копировать их ассортимент, цены и дизайн магазина. Всегда нужно стараться быть лучше, востребованнее.

Чтобы зацепить внимание покупателя, предложите дополнительную услугу по ремонту сумок и кошельков, ведь многие люди так дорожат своими вещами, что занашивают их буквально «до дыр».

Проводите постоянный мониторинг новинок, будьте первыми, кто предоставит их на продажу в городе. Успех приходит к тем, кто его вовремя «подсекает».

Источник: https://zhazhda.biz/idea/prodazha-sumok-i-kozhanyh-aksessuarov

Как превратить свою любовь к сумкам в 5000 продаж: опыт «сумочницы» — предпринимателя

На этой неделе в рубрике «Продавец недели» мы рады вам представить вам мегалюбительницу сумок. Именно так называет себя Екатерина из Херсона и небезосновательно. Ведь за последние несколько лет она продала более 5 тыс сумок.

На закрывшемся недавно сайте Аукро Катя была в топ-6 среди продавцов своей категории. Профиль в Шафе она открыла всего один месяц назад, но уже совершила 73 успешные продажи.

Так что всем, кого интересуют брендовые кожаные сумки по невысоким ценам, очень рекомендуем заглянуть в нашу статью.

Екатерина, профиль в Шафе — spaniela86
?(5010) — отзывы о успешных продажах с других платформ

Основные товары — это:— кожаные сумки, в том числе от брендов премиум-класса;

— шелковые платки.

Заглянуть в Шафу spaniela86  >>>

Катя, расскажите немного о себе.  Как давно занимаетесь сумками и что это для вас — хобби или полноценный бизнес?

Мне 30 лет, замужем, экономист-кибернетик по образованию, и «сумочница» в реале)
Всегда любила красивые кожаные сумки, засматривалась на них в витринах дорогих магазинов. Еще лет 7 назад у самой была только парочка кожаных. Даже не думала, что через несколько лет сумки будут занимать все мои мысли)))

За последние годы я прошла долгий путь от продавца-нулевика на Аукро до 5-тысячной продажи на этом аукционе в сентябре этого года.  Я – истинный сумко-маньяк, и по-другому назвать себя не могу

Источник: http://blog.shafa.ua/kak-prevratit-svoyu-lyubov-k-sumkam-v-5000-prodazh-opyit-sumochnitsyi-predprinimatelya/

Психология общения с покупателями в розничном магазине

Прежде, чем прочесть эту статью, ответьте сами себе на один вопрос: «Как часто Вам нравилось общаться с продавцом в магазине и хотелось туда вернуться?». Умение персонала общаться с клиентами — одна из задач любого бизнеса.

 Решить её нам поможет психология общения с покупателями. Нет, это не означает быть вежливым или обладать хорошими коммуникативными навыками.

Мы говорим об умении установить контакт с первых слов, правильно выявить потребности человека и самое важное – правильно их удовлетворить.

Итак, в процессе общения с покупателем можно выделить 4 этапа:

  1. Контакт
  2. Выявление потребностей
  3. Удовлетворение потребностей
  4. Послепродажное обслуживание

Схема 4 пунктов, описанных выше

1 этап: контакт с клиентом

В первую очередь любому продавцу нужно понимать, что, устанавливая контакт, он еще ничего НЕ продает, а лишь получает возможность для дальнейшего общения и обмена информацией. Если продавец помнит об этом, то диалог становится более продуктивным, ведь мы не стараемся сказать одной первой фразой все преимущества товара или магазина и не отпугиваем покупателя.

Во многих компаниях есть распространенное требование здороваться с каждым клиентом – но и это нужно делать правильно и искренне, или лучше вообще не делать. Приветствие должно показать, что продавцы рады, но не стоит вскакивать с места и сразу бежать за клиентом  в торговый зал. Лучше всего, когда на входе произошел контакт глазами и приветствие —  может быть просто легким кивком головы. Если по каким-то причинам не смогли поздороваться – не страшно.

Важно следить и за тем, чтобы с покупателем в магазине поздоровались только один раз (на случай, если продавцов несколько). Для этого легко установить правило – здоровается тот из продавцов, что находится ближе ко входу.

Нужно, чтобы с покупателем поздоровались 1 раз. Пусть это сделает продавец, который ближе всего ко входу

Стоит помнить уже утвержденный факт – первое впечатление о человеке складывается за 7 секунд, а далее только закрепляется. Второго шанса произвести первое впечатление не будет.

Для того, чтобы не упустить возможность произвести хорошее впечатление, нужно грамотно и очень тщательно подбирать персонал, а затем обучать его. Об этом подробнее можно прочитать в статье: подбор персонала для магазина детской обуви и товаров.

Читайте также  Где продать товар через интернет бесплатно

2 этап: выявление потребностей

После первого контакта, важно дать возможность человеку освоиться в пространстве и осмотреться. Время, в течение которого к нему не стоит подходить вообще, обычно определяют опытным путём. Если магазин не больше 15 кв. м. – то достаточно и одной минуты спокойного изучения ассортимента.  При этом не нужно пристально смотреть на покупателя, в магазине всегда найдётся мелкое занятие – можно поправить ценники, переставить коробки, протереть полки.

Дайте время человеку осмотреться и освоиться в магазине

Приведу в пример практику одного из крупнейших мировых ритейлеров – марки «GAP» – на входе любого фирменного магазина всегда стоит стол с различными вещами, и около него персонал, который всегда что-то делает – перебирает, складывает, раскладывает, вытирает, убирает и т.д.

Персонал есть там каждую секунду рабочего времени – они меняются, ходят на обед, но кто-то из персонала есть там всегда. Так вот этот, казалось бы, странный персонаж, который ничего конкретно не продает, играет очень важную роль! Он дает возможность любому входящему определиться в новом пространстве и принять решение, проходить ли дальше и куда.

А этот человек, как будто, одним своим видом дает понять, что он всегда готов помочь – подсказать, направить, выслушать.

Когда клиент проводит первые минуты в Вашем магазине, он в любом случае смотрит на привлекающий его товар. И продавец всегда может отследить, куда именно смотрит покупатель, чтобы сделать персональное предложение.

Например:

Человек задержался у витрины с кроссовками. Вот к нему спешит продавец и человек слышит привычное: «Вам что-то подсказать?». Этот вопрос выводит из размышлений: «синие или чёрные?», и отдаляет положительное решение о покупке.

Но если продавец начинает говорить о той модели, на которую смотрит покупатель «вчера один мальчик выпрашивал именно эти кроссовки у мамы, представляете? Так мило выпрашивал – как будто киндер, очень они ему понравились.» — то он начинает говорить о том, что хочет услышать покупатель. Если в эту историю ввести дополнительные аргументы, то факт покупки можно считать свершённым.

Как правило, человек, заходя в магазин, испытывает неосознанный страх перед продавцом, что сейчас ему начнут сразу что-то предлагать и принуждать к покупке или, что на него потратят время и силы, и будет неудобно ничего не купить.

Чтобы такого не было — будьте непринужденным

Задача продавца – быть непринужденным и искренне пытаться помочь решить вопрос. Навязчивые фразы «Чем я могу Вам помочь?», «Вас что-то определенное интересует?», «Я могу быть Вам полезен?» — только отпугивают, отвлекают от своих мыслей и заставляют думать только о том, как бы здесь лишнего не купить.

Зная это, мы находим «правильные» фразы для первого общения, например:

  • «в этом сезоне туфельки с бантом очень популярны»
  • «эту модель ребенок может носить до -30 градусов»
  • «здесь используется новейшая технология изготовления стельки»

Фразы обязательно должны быть подготовлены заранее. Если человек на какую-то из них отреагировал, нужно знать,  как продолжить начатую мысль и рассказать о потрясающих свойствах того, что хотите продать. Не стоит ждать, что покупатель отреагирует на первую же фразу, поэтому, немного подождав, нужно озвучить вторую и, если понадобится, третью.

После короткого рассказа о продукции, снова должен последовать Ваш вопрос – так управление разговором остаётся на стороне продавца.

В процессе разговора клиентов нужно расспрашивать, «вести» по теме беседы, задавать множество альтернативных вопросов. При этом нужно понимать, что человека не всегда интересует тот товар, на который он изначально отреагировал и потребность совершенно в другом. Именно поэтому, не завершив до конца выявление, в том числе и скрытых потребностей, не стоит переходить к презентации товара.

Будьте с клиентом на одной волне, чтобы понять, что он хочет

Что делать если покупателей несколько?

Часто в магазине работает только один продавец, а покупателей, особенно в час пик, бывает несколько. В таких случаях обязательно нужно установить контакт со вторым покупателем, предварительно получив на это разрешение у первого.

Вы можете попросить первого дать Вам возможность поприветствовать второго, а ему, в свою очередь, дать понять, что Вы скоро освободитесь.

Таким образом, устанавливается вербальный контакт сразу с обоими, и тот и другой скорее всего продолжат общение с Вами.

Как видно, это непростая задача, поэтому продавцы должны быть хорошо подготовлены к общению. Еще интересная информация по этой теме есть в статье: стандарты общения с покупателями и почему это так важно.

Психология общения с покупателями, 3 этап: удовлетворение потребностей

По сути, на этом этапе происходит презентация товара.

Давно известен факт, что «хороший продавец слушает столько же, сколько и говорит». Уверена, мы много слушаем на этапе выявления потребностей. Не стоит пренебрегать этим и сейчас. Чем больше продавец слышит клиента, а не только делает вид, что слушает – тем более успешной будет продажа.

Знайте о товаре все и даже больше! Покупатели не любят, когда продавец «плавает», не может точно охарактеризовать товар или, еще хуже, читает с этикетки.

Все время, пока в магазине никого нет, должно уходить на изучение и заучивание свойств продукции.

Может случиться и так, что покупатель знает о качествах товара не хуже самого продавца – в таком случае не стоит соревноваться с клиентом в знаниях, а стоит обсудить преимущества и подвести его к правильным  выводам.

Это плохо, когда продавец «плавает» в знаниях и не знает, что сказать

В магазины детcкой обуви покупатели часто приходят с детьми. Обязательно  поздоровайтесь с ребенком, сделайте комплимент, обращая внимание на игрушку в руках, коляску, или одежду. Понравиться ребенку имеет смысл не меньше, чем его родителям, ведь очень часто выбор магазина остается за ним.

Нужно интересоваться мнением клиента, дать ему возможность оценить предложение. В процессе продажи ни в коем случае не должно быть монолога продавца – в 90% таких случаев продажа не состоится.

Важно понимать, что нельзя спорить с покупателем. Мягко и ненавязчиво стоит обсудить все сомнения и возражения клиента, и путем дополнительных вопросов и активного слушания, придти к совместному выводу о необходимости покупки.

Выявляя дополнительные или скрытые потребности, не забывайте о перекрестных продажах или продаже дополнительного ассортимента – когда это еще удастся сделать, если не сейчас!

4 этап: после продажи!

Стоимость привлечения нового клиента гораздо выше, чем удержание существующего, поэтому для любого магазина очень важно послепродажное обслуживание.

Сделать человека лояльным к своему магазину и удержать его — важная задача

Расскажите покупателю обо всех способах ухода за обувью, а еще лучше продайте специальные средства вместе с основной покупкой. Предложите интересные варианты хранения. Так вы повысите лояльность покупателей к Вашему магазину.

Раскройте перед клиентом все преимущества его нового статуса! Что получают Ваши клиенты от партнерства? Какие привилегии их ожидают?

И в заключении

Автор статьи

Дарья Родионова

Очень важно внимательно и доброжелательно относиться к покупателю и после совершения покупки и в том случае, когда он ничего не купил. Вежливое прощание и улыбка на лице должны быть всегда. Помните, покупка не заканчивается чеком.

Обувь детям покупают несколько раз в сезон, а значит, уже очень скоро Вы снова можете встретиться со своим покупателем; и от того, как попрощались в последний раз, зависит, как поздороваетесь снова.

А детская обувь оптом в Москве продается с завидным успехом, купить ее вы можете в онлайн-каталоге VZV.su.

Зарегистрируйтесь на нашем сайте и получите скидку на первый заказ!

Источник: https://www.vzv.su/polezno-znat/psihologiya-obshcheniya-s-pokupatelyami/

Понравилась статья? Поделить с друзьями: