Как продать дорогой товар клиенту

Содержание

Хотите заработать больше? Продавайте дорогие товары | Rusbase

Как продать дорогой товар клиенту

Юлия Безрутченко, генеральный директор маркетингового агентства «Антарес Плюс», говорит об особенностях в маркетинге и продаже дорогих товаров.

Всем предпринимателям известна формула повышения дохода:

Рост среднего чека х Рост количества клиентов х Рост количества возвратов клиентов = Рост дохода.

По данной формуле рост среднего чека приводит в росту дохода. Средний чек можно увеличить несколькими путями – варианты мы разбирали в этой статье.

Но есть один способ, которого многие почему-то побаиваются. Это увеличение цены (маржи) на свою продукцию (товар или услугу). А именно – продажа дорогих товаров.

При работе на рынке можно использовать две противоположные стратегии:

  • «Брать» массовостью, используя небольшую цену. Тогда количество покупателей будет больше.
  • Предлагать продукцию меньшему количеству покупателей по большей цене. При этом большая цена не всегда означает качество. Об этом мы поговорим чуть ниже.

Не так давно у меня был проект, при подготовке которого возникла проблема – КАК обосновать выбор дорогого товара этой компании среди прочих, более дешевых?

В итоге я сделала следующие выводы по работе с дорогими товарами. Уточню, что под «товарами» можно понимать не только сам товар, но и услугу.

  1. Дорогим можно считать практически любой товар. Ведь понятие «дорого» у всех свое. Это очень субъективное мнение.
  2. Особая сложность при работе с дорогим товаром – это то, как продавец сам к нему относится, считает его дорогим или нет. Согласитесь: если при продаже чего-либо продавец испытывает некую неловкость, смущение за большую цену, это в еще сильнее оттолкнет покупателя от приобретения, чем сама цена. Покупатель всегда при покупке верит продавцу. Кстати, самыми лучшими продавцами будут те, кто сам пользуется тем, что продает. Только они смогут рассказать все преимущества этой продукции.
  3. У дорогого товара – ограниченный рынок сбыта. При этом у рынка есть характерная и крайне важная особенность – он постоянен. «Богатые и знаменитые» довольно консервативны в своем роде. И они не склонны менять свои пристрастия и привычки. Они могут поворчать про цену, но если все остальное их устраивает – они купят товар у вас.
  4. Из предыдущего пункта выводит еще один вывод. Дорогой товар требует и дорогой обертки. Как в прямом, так и в переносном смысле. Человек, приобретающий дорогую продукцию, хочет видеть ее красивой. В понятие «красота» в данном случае я вкладываю все то, что будет способствовать повышению лояльности к высокой цене. Если женщина покупает духи фирмы Chanel, то она, кроме отличного запаха, хочет получить и стойкость, и вежливый, опрятно одетый персонал, и пакетик, куда положат эти духи. Покупая ремонт в своей квартире у «дорогой» фирмы, заказчик ждет, что будет убран весь строительный мусор, рабочие будут бережно относиться к материалам и так далее. Чем дороже товар, тем больше атрибутов дороговизны должно быть. В принципе, покупатель готов платить больше, но он должен знать, за что он платит. Еще пример – из моей жизни. Не так давно искала для ландшафтного дизайна декоративную щепу. В одном магазине, в простом целлофановом пакете, щепа стоила одну сумму. В другом, при объеме меньшем почти в два раза, но в красивой и удобной упаковке – в 2,5 раза дороже. А щепа везде одинаковая.
  5. К последней фразе можно присоединить и следующий вывод о продаже дорогих товаров. Покупается не сам товар, а решение проблемы. И чем дороже товар, тем больше хочет знать покупатель о возможности решения своей проблемы. А это значит, что не нужно при разговоре с клиентом апеллировать «техническими» терминами. Лучше рассказать, зачем этот товар нужен, с эмоциональной точки зрения. Вернемся к духам. Женщине, в принципе, все равно, есть ли в аромате нотки жасмина или розы, горький аромат это или сладкий. Ей важно другое – сможет ли она привлечь внимание, к примеру. Если продавец будет рассказывать, что эти нотки духов постепенно будут раскрываться в течение дня, что аромат будем приятным и мягким, женщине это даст ощущение легкости и весны. Вывод: нужно любой «технический» параметр товара сделать понятным и привлекательным для простого человека.
  6. Продажа дорогого товара отличается в описании преимуществ, которыми обладает дорогой товар. Здесь идет перехлест с пунктом 5. Оба товара  – дорогой и дешевый – могут решить одну и ту же проблему. Вопрос только: как это произойдет? Иногда можно доплатить всего один рубль, а получить на много больше. Поэтому я настоятельно рекомендую четко понимать и объяснять покупателю, какие преимущества можно получить при покупке дорогого продукта.
  7. Приобретатели дорогой продукции уже не гонятся за престижем, статусом. Им это уже не нужно, доказывать нечего и некому. Все уже доказано. И у них уже другие ценности: надежность, качество, удобство. Следовательно, дорогой товар должен быть как минимум отличного качества.
  8. Покупатели дорогой продукции уже не покупают саму продукцию, а больше делают инвестиционные вложения. В свое будущее, в свою безопасность, в свое здоровье. Покупая входную дверь по цене более 200 тысяч рублей, человек приобретает уверенность в своей безопасности и сохранности своего имущества. Приобретая автомобиль элитной марки, водитель уверен в долговременной езде без поломок и сохранении своей жизни в случае аварии. Надевая одежду или обувь известных марок, женщина знает, что эти вещи не изменят свою форму и цвет после первой стирки, а на ногах не будет мозолей.
  9. Продажа дорогих товаров стимулирует продавца (производителя) знать свой товар от и до – и чуточку больше. Когда-то мне привели фразу основателя компании Revlon – «мы не продаем губную помаду, мы продаем красоту». Чтобы такое сказать нужно много знать и о своем товаре, и о своем покупателе. Знать, чем он живет, какие у него проблемы и зачем он к вам пришел. Если вы только начинаете продавать дорогой товар, то пропишите своего идеального клиента: юридическое или физлицо, пол, возраст, платежеспособность, размер оборота и т.д. Если вы уже работаете и у вас есть клиентура, проведите опрос и анализируйте результаты.

    Так, работая над одним проектом в сфере красоты, при опросе мы выяснили, что большая часть клиенток – это не женщины, которые сидят дома и ходят в салон развлечься, а успешные бизнес-леди, у которых крайне ограничено время. В итоге были введены новые услуги – исходя из портрета клиента и специфики услуг.

  10. Продажа дорогих товаров, вернее, их НЕпродажа, связана со страхом: а вдруг не купят? Найдут дешевле? А так хочется чтобы купили! ….. Ну и пусть не купят! Пусть найдут дешевле! Вы же продаете не массовый товар, а эксклюзив. Вы ориентированы не на всех, а на избранных. Тот, кто не купил, просто не ваш клиент.

Не бойтесь выбирать нишу дорогих товаров! Хуже всего предлагать что-то из средней ценовой категории. Она при кризисе больше всего подвержена оттоку потребителей. По статистике, хорошо продается дорогое и дешевое. Но в дешевом – больше конкурентов, а в дорогом – нужно больше работать с клиентурой. Вот и все хитрости.

Материалы по теме:

5 бизнес-правил от Аделины Сотниковой

Фото на обложке: Shutterstock.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/luxury/

Как продавать дорого: повышение уровня продаж, выгода, методы, советы и рекомендации специалистов

Человек, который только начинает заниматься продажами, невольно задается вопросом о том, как продавать дорого. Все хотят обогатиться быстро, но не у всех это получается. Почему? У некоторых персон не хватает времени и сил на то, чтобы выстроить свой бренд и сделать ему хорошую репутацию. А второсортный товар без имени, даже с хорошей рекламой, никто покупать не будет. Как продавать товар дороже конкурентов? Читайте об этом ниже.

Продавайте не товар, а эмоции

Вы думаете, человек идет в салон за новой машиной только тогда, когда старая перестает ездить? Ничего подобного. Персона, которая заботится о своем статусе, меняет машину минимум раз в пять лет. Один из методов того, как продавать очень дорогие товары, – это продажа не самих вещей или продуктов, а эмоций.

За свои деньги покупатель хочет приобрести счастье, славу и престиж. И вы должны удовлетворить его желания. Покупая «Лексус» вместо «Хонды», человек чувствует себя счастливее и думает, что вот теперь его начнут уважать соседи. Да, уважения соседей персона не сможет добиться, сменив машину, но это покупатель поймет позже. Из салона он будет выходить счастливым.

Многим людям безразличны технические характеристики автомобиля. Они никогда не будут пользоваться всеми возможностями машины. Статусные вещи вообще редко покупают для того, чтобы использовать их по назначению.

Можно привести другой пример. Вы будете покупать «Ролекс» только для того, чтобы смотреть на часах время? Нет. «Ролекс» покупают для создания престижного имиджа. А время можно смотреть на часах, купленных на рынке за 200 рублей. Поэтому первое правило хорошего маркетолога: продавать нужно не товар, а эмоции.

Второе правило проистекает из первого. Как продать более дорогой товар? Нужно создать ему хороший имидж. Но прежде чем продавать продукт, следует задуматься над своим имиджем и над имиджем компании.

Ваш внешний вид о многом расскажет покупателю. Сделайте бренд узнаваемым и поработайте над его упаковкой. Наймите хорошего дизайнера, который сможет сделать вам запоминающийся логотип, приличную упаковку товара, баннеры и всю сопутствующую рекламу. Покупать дорогие вещи в дешевых упаковках никто не будет.

Вы когда-нибудь задумывались, какова стоимость стеклянного флакончика духов в соответствии с самими духами? Упаковка составляет 80 % от стоимости. Так что, не стесняйтесь делать красивую оболочку для своего товара. Солидный облик фирмы и вас, как ее представителя, позволит совершать хорошие продажи.

Читайте также  Как правильно продавать пиво на розлив

Как продавать дорого, вы сможете ответить, когда создадите запоминающийся бренд и проследите за тем, чтобы красота и солидность прослеживались везде. Офис, где продается продукция, должен быть чист и опрятен, а сайт должен быть удобен для пользования и хорошо оформлен.

Хорошая реклама

А как продать дорогой товар клиенту России? Бизнесмен должен подумать о рекламе, ведь она, как известно, является двигателем торговли. Без нее о вашем товаре и услуге никто не узнает.

Надеяться на сарафанное радио можно, но больших надежд возлагать на него не стоит. Следует использовать все доступные методы пиара. Давайте контекстную рекламу, давайте рекламу на телевидении и на радио. Люксовый товар должен быть на слуху у покупателей. У человека, который хочет купить какой-то товар, в голове должна в первую очередь возникать ваша вещь.

Без постоянного внушения подобного эффекта добиться невозможно. А значит, следует нанять хорошего маркетолога, который поможет составить правильный слоган и поможет сделать неплохой визуальный ряд.

Клиенты будут обращаться к вам тогда, когда они будут уверенны, что за свои деньги они получат товар надлежащего качества. Продавать ширпотреб по высокой цене не стоит. Негативная реклама сможет отвадить от вас богатых клиентов.

Поэтому всегда помните о том, что вы рекламируете и как вы это делаете.

Реклама в интернете

Клиенты должны постоянно быть в курсе ваших новинок, акций и предложений. Но богатые люди не имеют времени на то, чтобы смотреть телевизор. Да и рекламу по радио многие воспринимают как шум. Как продать дорогой товар клиенту?

Психология современных людей такая, что они будут поглощать информацию, которая станет появляться на экранах их мобильных телефонов или компьютеров. Поэтому давайте рекламу там, где она будет часто просматриваться. Для этого следует использовать популярные сайты и мобильные приложения. Посмотрите, что сегодня находится в топе. Станьте спонсором какого-нибудь значимого проекта, и о вас узнают миллионы.

Ознакомление с названием фирмы заставит людей узнать о вашем товаре или о ваших услугах больше. Люди потянутся на ваш сайт за дополнительной информацией.

Если вы позиционируете себя как люксовый бренд, значит, и реклама у вас должна быть соответствующая. Не используйте грубых и заезженных приемов. Не устраивайте акции и распродажи без надобности. Реклама должна быть повествовательной и ознакомительной.

Социальные сети

Хотите продавать свой товар дорого? Сделайте красивый профиль в «Инстаграме». Популярная социальная сеть дает массу возможностей для ответа на вопрос, как продавать дорого.

Обзор профиля «Инстаграм» должен сделать опытный специалист. Наполнить его красивыми картинками и ждать продаж глупо. Люди хотят большего. Нужно давать своим подписчикам полезную информацию, которая будет их стимулировать покупать.

Следует вложить немало денег в рекламу. Привлеките к сотрудничеству мировых знаменитостей и именитых фотографов. Они помогут сделать вам контент уникальным. Не нужно делать попсу. Ею Интернет перенасыщен.

Следует сделать уникальный бренд с неповторимым оформлением. Люди любят красивые картинки. Ведь именно ради них они вечером открывают ленту социальных сетей.

Привлечь новых клиентов могут как информационные посты, так и красивые раскладки. Покажите людям картинки красивой жизни, которую невозможно представить без вашей продукции. Помнить нужно не только о качестве, но и о количестве. Обновления в социальных сетях должны быть ежедневные. Иначе клиенты потеряют интерес к вашему товару.

Обязательная речевка

Не знаете, как продавать дорого? Помощь в продажах может оказать хороший менеджер. Специалист напишет речевки для ваших сотрудников.

Разговаривать по скрипту полезно. Кто-то может подумать, что заранее прописанный сценарий – большая глупость. Но действовать интуитивно могут не многие. Людей цепляют различные фразы, которые бросают продавцы как бы невзначай. Например, при покупке одного товара неплохо бы навязать клиенту что-то еще.

Облечь подобное навязывание можно в такую фразу: большинство наших состоятельных клиентов вместе с этой соковыжималкой покупают еще и блендер, чтобы делать из фруктов смузи. Вы ведь заботитесь о своем здоровье? Заканчивать предложение нужно вопросом. Так у продавца получится вызвать клиента на диалог. Цепкие фразы помогут увеличить продажи.

Действенные речевки должны записаться на подкорке продавца. Он не должен долго думать над ответом или предложением. Если персона действует по заученному сценарию, его жесты и фразы будут выглядеть естественно.

Персона, которая хочет дорого продавать свою продукцию, обязана нанимать лучших продавцов, которые будут иметь свою выгоду от продажи товара. Человек, который лично заинтересован в продажах, будет работать лучше того, кто сидит на окладе.

Уделяйте внимание благотворительности

Чем больше человек отдает, тем больше он получает. Это правило действует и в решении вопроса, как продать дорогой товар клиенту. Покупатель должен не только доверять продавцу, но и испытывать к нему симпатию.

Намного приятнее покупать товар у тех фирм, которые часть своей прибыли отдают на благотворительность. Подобная реклама действует очень эффективно. Каждый богатый клиент хочет приносить пользу этому миру. Но не у всех есть средства или возможность жертвовать деньги.

Создавая рекламные акции, следует сделать упор на то, что с каждой покупки фирма отчисляет деньги в какой-то фонд. Выберите ту сферу благотворительности, которая сегодня пользуется популярностью.

Так, в России люди не очень озабочены состоянием окружающей среды, зато помогать детям из детдома клиенты будут согласны. Фирма может устраивать благотворительные концерты для сирот или же дарить подарки на праздники малоимущим детям.

Подобные акции стоит придавать огласке. Бренд от этого возрастет в глазах клиентов.

Люди будут считать, что фирма не только заботится о своей наживе, но еще и приносит миру пользу. Личная симпатия клиента играет не последнюю роль в выборе ним фирмы, у которой он будет покупать товар.

Продавайте высококачественный продукт

Дорого можно продавать только те вещи, в качестве которых вы уверены. Почему сегодня айфоны продаются лучше других смартфонов? Популярность техника от «Эппл» получила благодаря своему высокому качеству. Люди понимают, за что они отдают деньги. Как бы «Хуавей» ни пиарил свои телефоны, клиенты понимают, что качество этой техники оставляет желать лучшего. А вот у айфонов нареканий нет.

Размышляя, как продать дорогой товар клиенту, следует убедить последнего, что он покупает высококлассный продукт. И не так важно, какой товар вы продаете. Главное – это вера клиента в качество.

Если вы пиарите чай, то сделайте акцент на его полезных свойствах. Особое внимание здесь нужно уделить слогану.

Человек должен понимать, что он покупает люксовый продукт, у которого если и есть побочные эффекты, то они явно менее выраженные, чем у продукции конкурирующей фирмы.

Позаботиться нужно и о гарантийном обслуживании. Клиенты должны знать, что если с товаром что-то случится, они смогут бесплатно отремонтировать свою покупку. Подобное отношение прельщает покупателей, и они будут согласны отдавать любые деньги за то, чтобы получить хорошую продукцию.

Продавайте там, где нет конкурентов

И еще одно правило, как продать дорогой товар. Сегодня сложно конкурировать с крупными фирмами, которые являются лидером в своем сегменте. Поэтому следует зайти с другой стороны. Один из действенных методов продаж – это продавать там, где нет конкурентов.

Например, вы хотите продавать мебель. Но размещать рекламу на сайте, где мебели полно, не имеет смысла. Там вам сложно будет выделиться среди известных брендов. Разместите объявление на том сайте, где продаются дома. Человек, который планирует приобрести собственное жилье, будет озабочен вопросом покупки мебели. И попутно, вместе с квартирой, он может присмотреть ваш гарнитур, который идеально впишется в его новую гостиную.

Подобный ход является очень эффективным. Вы не будете иметь конкурентов в сегменте, если сразу выйдете на новый уровень. Сотрудничать нужно сразу с теми сайтами, на которых продается люксовый товар. Тогда покупатель будет уверен, что раз хорошая фирма застройщика рекомендует вашу продукцию, значит, товар имеет надлежащее качество. А это в свою очередь поможет ответить на вопрос, как продавать дорого.

Привлечение внимания через статьи

Не знаете, как продать дорогой товар? Нужно все время удерживать внимание клиента. А для этого просто необходимо хотя бы два раза в неделю писать статьи. Они должны носить повествовательно-развлекательный характер. Читать их будут люди, без какого-либо технического образования, поэтому следует подробно объяснять неопытному читателю, почему лучше купить тот, а не иной товар.

Упор следует делать на свою продукцию, но все же статья должна быть больше информативная, чем рекламная. Читать рекламу неинтересно. А просвещаться, читая рекламу, народу нравится. Псевдоинтеллектуалов в России много. Люди тешат свое самолюбие тем, что считают себя профи по технической части какого-либо гаджета.

Просвещайте клиентов, и тогда вы получите добрых и отзывчивых пользователей, которые с удовольствием будут покупать вашу продукцию по любой цене и к тому же будут рекомендовать ее друзьям.

Эмоциональная вовлеченность

Человеку должно хотеться обладать вашим товаром. В этом поможет реклама. Но и продавцы в магазине играют немаловажную роль. Как продавать дорого? Следует уделять каждому клиенту время.

Когда речь идет о люксовом товаре, разбрасываться клиентами не стоит. Продавец должен быть внимателен и учтив с каждым. Одной приветливой улыбки будет недостаточно. Нужно у каждого человека, входящего в торговый зал, узнавать его предпочтения и интересы. Чем больше удастся вытащить информации из клиента, тем удобнее будет продавцу что-то рекомендовать персоне.

Следует поддержать интересы покупателя и сделать ему комплимент. Расположив клиента к себе, продавать товар будет просто. Ведь у персоны, которая вам симпатична, можно купить намного больше, хотя бы для того, чтобы просто порадовать.

Если же у клиента не окажется с собой нужной суммы, следует сразу предложить кредит. Продавец с улыбкой должен рассказать все преимущества вещи, дать ее подержать в руках и помочь человеку почувствовать, что он уже совершил покупку. Принимать решения в таком состоянии клиенту будет совсем просто, и он не сможет отказаться от предмета, который уже считает своим.

Сразу завышайте цену

Стесняетесь продавать дорого? Но как тогда заставить человека выложить больше, чем он рассчитывал? Сначала нужно поработать над своей психологией. Продавцу сразу нужно завышать цену. Когда вас спрашивают о цене, увеличьте сумму, которая появилась у вас в голове, в два, а то и в три раза. Озвучьте эти цифры.

Когда клиент услышит ваше первоначальное предложение, он точно начнет торговаться. А если не начнет, то вам удастся добиться своего всего за один шаг.

Если же клиент говорит, что деньги за подобную вещь, которую вы предлагаете, он отдать не готов, снизьте стоимость на 30 % и предложите ему товар другого сегмента.

На это клиент согласится, так как он будет понимать, что покупает что-то чуть хуже, чем самый хороший товар. В этом случае вы все равно выиграете как минимум 20 %.

Не стесняйтесь искусственно завышать цены. Никто, кроме вас, их не знает. Поэтому накручивайте ценник как хотите. Главное условие – это высококачественная продукция, которую получит клиент. Не продавайте вещи низкого сорта, это грозит вам тем, что вы потеряете свою репутацию.

Источник: http://fb.ru/article/411250/kak-prodavat-dorogo-povyishenie-urovnya-prodaj-vyigoda-metodyi-sovetyi-i-rekomendatsii-spetsialistov

Особенности продажи товаров премиум-класса — Оффтоп на vc.ru

Дорогой товар — это не товар первой необходимости. Высший ценовой сегмент потому и высший, что все в нем не так, как мы привыкли. Играют здесь по своим правилам, поэтому давайте разбираться, как продавать дорогие товары.

Читайте также  На каком сайте можно продать детские вещи

Пишем портрет

Чтобы продать что-то, нужно знать, кто это купит, уметь соблазнить целевую аудиторию. Итак, наш клиент — обеспеченный человек, владелец бизнеса, VIP-персона, и он:

  • знает себе цену, уверен в себе;
  • заботится о престиже, подчеркивает статус, высокая цена для него — достоинство и аргумент в пользу покупки;
  • дорожит своим временем.

Если копнуть глубже, можно увидеть истинные мотивы покупки. Обычно люди покупают дорогие вещи, чтобы:

  • подчеркнуть уникальность — я не как все;
  • сделать подарок себе любимому: я достоин;
  • сделать подарок близкому — демонстрация моей любви;
  • поучаствовать в соревновании: хочу быть лучше, чем тот, у кого этого нет;
  • компенсировать негативные эмоции.

Наша задача — научиться продавать премиальные продукты (брендовые вещи, драгоценности, авто класса «люкс», элитную недвижимость) богатым людям. Разговор о том, как продавать дорогие товары, начнем с рекламных посланий.

Продающие тексты

Базовые знания о клиенте у нас теперь есть, но нужны слова, которые его зацепят. Первое и главное в рекламных текстах — режьте их нещадно.VIP — клиент не будет тратить время на «воду». Текст должен быть дорогим, но, пожалуйста, без пафоса, уберите «кучерявые» слова, забудьте о превосходной степени.

Избавьтесь от «фраз-сомнений» — уверенность в продукте должна отражаться в тексте. Тем более исключите дешевый крик: «Внимание! Только сегодня!» и слов «акция», «скидка». Исключите массовость вроде «уже приобрели тысячи людей», а вот словосочетания «единственный экземпляр», «ручная работа» для VIP-клиента весьма привлекательны.

Материал должен быть легкий и доступный, но в целом источать достоинство без пафоса.

Расскажите об уникальности продукта — покупатель хочет знать, за что платит. Обоснуйте высокую цену аргументами о качестве, удачной инвестиции, новых возможностях, престиже и эстетике. Суть продающего текста — убедить клиента в том, что купить нужно именно у вас.

В случае с давно известными премиальными брендами продавец освобождается от необходимости убеждать.

Chanel, Dior, Porsche, Maserati, Chopard, Rolex — люди готовы переплачивать за бренд, потому что в обмен получают престиж владельца, гарантию производителя и высокое качество.

Так, стоимость «Rolls-Royce» договорная — итоговую сумму определяют желание клиента и возможности производителя, но в среднем, от 25 миллионов рублей. Что написано в техпаспорте «Rolls-Royce»? «Если ваша машина сломалась, ваш водитель знает, что делать».

То есть, если вы купили «Rolls-Royce», должны были и водителя нанять.Теперь представьте, что «Rolls-Royce» стоит 2 миллиона рублей.

Ну как? Останется вокруг него ореол предмета роскоши, не теряющего ценности с годами? Будете вы уверены, что он производится из лучших материалов с применением передовых технологий?

Роль первого плана

Главный персонаж в премиальных продажах даже не товар, а продавец, у которого, кстати, нет права с ним диссонировать. Важны и личностные качества, и внешность. Найдите уверенного, независтливого, бесконфликтного, самодостаточного человека.

Базовые требования, предъявляемые продавцу-консультанту магазина высшего сегмента: ухоженные кожа, ногти, волосы, капля цветочного/цитрусового аромата, дорогая чистая обувь.В сегменте люкс клиент покупает сначала продавца, затем — интерьер и только после интересуется ценой и качеством продукта.

Окружение

Обстановка влияет на принятие решения. Условия покупки должны быть комфортными, интерьер — дорогой, с глянцевыми поверхностями, из редких материалов, с приглушенным светом, расслабляющей музыкой. В зале должно быть совсем немного единиц товара одной модели.

Вспомните классические дискаунтеры, где в торговом зале — сразу все размеры всех моделей и настоящий хаос. В дорогом бутике должны царить минимализм и гармония.Иначе возникнет несоответствие — дорогие вещи в скромном интерьере и в огромном количестве.

Покупатель переносит впечатление об интерьере и обстановке на продукт и может засомневаться в его оригинальности, высоком качестве и эксклюзивности — то есть в том, за что готов платить.

Презентация

Продажа дорогих товаров требует основательного подхода и умения делить VIP-клиентов на эмоциональный и рациональный типажи.Вы не можете думать так: раз покупают богатые, они проще расстаются с деньгами.

Нужно понимать: если человек рационального типа готов выложить крупную сумму, он хочет быть уверен, что не зря. Убедите его в этом. А вот с эмоциональными клиентами намного проще — покупки, в том числе дорогие, они совершают импульсивно.

Воспринимайте продажу как оказываемую вами помощь: найдите решение проблемы покупателя, удовлетворите его потребность, в конце концов, сделайте его счастливее — он к вам за этим пришел.

Определение потребностей VIP-клиента, грамотная презентация, умелая работа с возражениями, — важны, но их недостаточно. Чем серьезнее и дороже продукт, тем более детального подхода требует его презентация.

Придерживайтесь принципа: одна характеристика — одна выгода. Например, «Этот диван стоит Х, но в стоимость входит обработка кожи, с ней вам 20 лет не придется думать, как отчистить пятна с дорогой отделки». Если в последний момент клиент засомневался, скажите, что такая покупка — это новый статус и возможности. Вот примеры выражений неудачных и удачных:

  • «Если решите…» vs «Когда решите…»
  • «Это качественная вещь…» vs «Качество определяется материалами, используемыми в производстве, смотрите…»
  • «Я расскажу вам о…» vs «Посмотрите…», «Потрогайте…»
  • «У нас есть более дешевый вариант…» vs «Давайте посмотрим еще…»
  • «Посмотрим что-нибудь из дорогого?» vs «Я знаю, что вам предложить…»

Работа над ошибками

Вот наиболее распространенные ошибки, допускаемые в премиальных продажах:

  • слушать, но не слышать;
  • не уделять время на выявление потребности VIP-клиента;
  • презентацию выстраивать, исходя из собственных предпочтений, а не его пожеланий;
  • раболепствовать или обижаться;
  • убеждать напористо.

Продавая товары в премиальном сегменте, забудьте про так называемое «эльдорадо» — цены вида 1 999 р. Не используйте прием «Купи — получи подарок». Покажите, что покупка сэкономит время VIP-клиента — самый ценный для него ресурс. И не называйте цену до презентации. Забудьте про чужие отзывы — мгновенно лишите вещь ценности. Иметь что-то «как у всех» — это не работает с богатыми покупателями. Им нравится выделяться.

Аргументами в пользу покупки для них могут стать разве что отзывы/соседство селебритиз или упоминание, что в таком-то культовом фильме герой носил точно такую вещь, ездил на таком авто или жил в таком доме.

Отдельно скажем о скидках — люксовый сегмент их не признает. Скидка не увеличит лояльность VIP-клиента, но лишит вас части прибыли. Премиальный магазин на то и премиальный, что недоступен большинству.

Есть только две причины сделать скидку: или постоянному клиенту, или при единовременной покупке на сумму трех средних чеков. Скидка должна быть в виде числа или в четных процентах — 8%, 12%. Продавать дорогие продукты непросто: их покупает меньше людей по сравнению с дешевыми.

Здесь презентация и рекламная кампания решают, но важно, чтобы они были грамотными.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/flood/29497-osobennosti-prodazhi-tovarov-premium-klassa

Как продавать дорогой продукт: 5 простых советов

Как продавать дороже?

Уверен, вы задавали себе этот вопрос. Возможно, даже не один раз.

Часто предприниматель теряет клиента, потому что у конкурента дешевле. На пути к выгодному сотрудничеству стоит цена. Люди не любят платить больше. Конечно, вы можете сэкономить на некоторых составляющих вашего товара или услуги, но у вас не получится стать лидером на рынке, если ваш продукт будет низкокачественным. Если ваше предложение незначительно отличается от такого же у конкурента, а цена намного выше, вы будете терять клиентов. Это неизбежно.

Но если ваша цена отражает основные отличия вашего предложения, вы можете сильно выиграть. Вот 5 советов, которые помогут вам продавать по цене, которая выше, чем у конкурентов:

1. Задавайте правильные вопросы о конкурентах

Это особенно важно, если вы продаёте товары премиум-класса. Вам необходимо знать, кого из ваших конкурентов рассматривают ваши потенциальные клиенты.

Но вопросы, такие как «Что вы думаете о магазине через дорогу?», не дадут вам нужных результатов. Вместо этого спросите:

  • «Чьё предложение такое же выгодное, как наше?»

Это заставит клиента думать о «выгодах» и «потерях». И вы поймёте, что для человека важно. Независимо от цены. Запомните: потенциальный клиент не станет покупать у вас, если он «любит» вашего конкурента больше. Если победа на вашей стороне, цена отходит на второй план. Если вы выигрываете, можете устанавливать любую цену.

  • «На каком этапе ваша сделка с компанией Х?»

Вам важно понимать, что вы находитесь в одинаковых условиях с конкурентом. Вы можете воспользоваться шансом и поменять решение клиента в последний момент.

2. Найдите слабые места конкурентов

Представьте, что у вас всего 2 конкурента. У первого низкие цена и качество. Поэтому клиенты редко уходят к нему. Со вторым вы сталкиваетесь очень часто. Вы хотите помочь потенциальному клиенту исключить один из вариантов выбора. Какой?

Большинство ответит: «Второй». Потому что к нему уходит больше людей, чем к первому. Но это неправильно. Ведь второй конкурент поможет вам показать качество вашего предложения.

Если вы поможете клиенту избавиться от низкокачественного товара или услуги на первом этапе, вам не придётся стараться изо всех сил, чтобы понизить свои цены. Используйте недостатки конкурентов, чтобы показать своё преимущество.

Для участников Бизнес Академии: какие ошибки вашего менеджера по продажам заставляют ваших клиентов уходить?
Ещё не участник Бизнес Академии GM? Узнайте подробности по ссылке:

3. Получите гарантию покупки

В процессе обсуждения покупки потенциальный клиент может попросить скидку. Но оправдать высокую цену можно множеством способов: показать преимущества, затраты на производство и т. д.

Поэтому прежде чем давать скидку, вы должны понять, что выиграли борьбу в голове потенциального клиента. После того как вы увидите, что человек хочет купить именно у вас, можете переходить к обсуждению цены.

Вы можете услышать что-то вроде: «Ваше предложение очень хорошее, но у конкурента цена на 25% ниже». После подобной фразы большинство предпринимателей спешит сделать скидку. Но это неправильно. Спросите, откуда человек знает, что цена конкурента такая. После его ответа скажите: «Наше предложение не может быть дешевле, потому что эта цена реально отображает его качество».

Сделайте так, чтобы клиент понимал, что ваше предложение отличается по качеству, поэтому цена разная.

4. Напомните, как недорогое предложение принесло негативный опыт людям

Если ваш клиент принимает решение, опираясь только на цену, вы можете точно сказать, что выбор будет не самым удачным. Обычно недорогие товары и услуги — низкого качества.

Расскажите вашим клиентам, как решение, принятое только на основании цены, принесло негативный опыт. Затем, когда человек попросит скидку, напомните, что экономия денег в итоге стоит дороже.

5. Используйте «пробное» закрытие

Клиенты часто говорят, что хотят получить скидку ещё до того, как будут готовы купить что-то. Как только человек пытается снизить цену, пробуйте закрыть сделку. Например, клиент говорит вам: «Мне нравится ваше предложения, но я хотел бы поговорить о скидках». Ваша реакция: «Мы можем обсудить цену.

Как только мы придём к той, которая устроит нас обоих, я буду рад выслать ваш заказ». Скорее всего, клиент скажет, что не готов покупать прямо сейчас. Вы, в свою очередь, скажете, что будете готовы обсудить цену тогда, когда человек захочет сделать окончательный выбор.  Это на 100% гарантирует вам продажу.

Читайте также  Как правильно продавать овощи и фрукты

Вы НЕ можете продавать дорого посредственный продукт. Репутация быстро пойдет вниз и вы просто потеряете клиентов. Ваше предложение должно быть лучшим на рынке. Олесь Тимофеев расскажет, как это сделать. Смотрите и внедряйте:

Заключение

Используя эти 5 тактик, вы поможете клиенту оправдать более высокие расходы на покупку. В свою очередь, ваш покупатель получит предложение высокого качества. Вы перестанете терять клиентов, оправдывая это тем, что ваш продукт просто слишком дорого стоит.

Было полезно? Ставьте лайк, и это будет сильным стимулом для меня готовить больше материалов по продажам.

Есть немного времени? Тогда узнайте, какие фишки в работают лучше всего. Читайте и применяйте: Как бесплатно увеличить охват поста в минимум в 5 раз [анализ 1.000.000.000 постов].

Источник: https://geniusmarketing.me/lab/kak-prodavat-dorogoj-produkt-5-prostyx-sovetov/

Как продавать дороже конкурентов, стратегии цеообразования. | ServiceSpeedUP поможет выполнить больше заказов

 «Нет такого преступления, на которое не рискнул бы пойти капиталист за 300% дохода, хотя бы под страхом виселицы». Перефразированная цитата из «Капитала» Карла Маркса.

Каждый предприниматель мечтает продавать свои товары и услуги как можно дороже и хорошо на этом зарабатывать. Но есть ряд факторов, которые мешают это сделать —  некоторые реальные, некоторые всего лишь страхи и мифы. Вот с мифов мы и начнем.

 5 ценовых мифов

1. Я бы сам не купил свой товар или услугу по такой высокой цене, это же слишком дорого.

Тут ответ простой: вы — не ваш клиент, и не стоит ставить себя на его место. Кроме того, психология человека штука хитрая: когда он чем-то владеет, ценность этого снижается в его глазах.

2. Все воспринимают ваши цены одинаково.

Это не так: для кого-то разница в несколько рублей существенна, другому разница в тысячи безразлична. Кто-то ведет сравнение цен и часами ищет, где подешевле, другой полагается на рекомендации и даже не сравнивает цены.

Кстати, большая часть клиентов основывают свои выводы о ценах не на опыте, а на том, как вы их презентуете и вашей уверенности в себе. 

3. Все одинаково экономно тратят деньги

Это не так: все зависит от приоритетов человека — у одного денег мало, у другого наоборот. Более того, даже в разном окружении люди ведут себя по-разному: у себя в родном городе кто-то может быть очень экономным, искать, где дешевле на 2 копейки, и убивать на это много часов. В отпуске же наоборот: бросается деньгами направо и налево.

4. Продавать дешево легче

Это высказывание точно не распространяется на услуги, да и не на все товары. Как мы сказали несколько абзацев выше, о качестве услуги клиенты судят по цене. Слишком дешевая услуга подозрительна.

Найти клиента для дорогой услуги или товара не стоит дороже в разы, чем найти клиента для дешевой услуги.

Кроме того, в высшей ценовой категории всегда меньше конкуренции. Вся цеовая конкуренция остается в категории низких и средних цен.

5. Я готов брать с клиента меньше (и зарабатывать соответственно тоже), мне хватит.

В отраслях с низким порогом входа полно начинающих, которые открывают свой бизнес, основывая на этой идее. Не рассчитав все расходы и преувеличив свои возможности, они выходят в ноль (и это в лучше случае)

В отрасли обслуживания компьютеров, где я работал много лет, каждый, кто хотя бы один раз решил проблему в компьютере мнил себя специалистов и начинал работать в этой сфере. Большая часть таких начинающих специалистов закрывалась втечение первого же года. 

Чем сложнее продукт, не говоря уже об услуге, тем меньше низкая цена внушает доверия. Дешевая автомастерская скорей всего и работу сделает так же — непонятно какого качества. О гарантии даже речи не идет.

По основным ценовым мифам мы прошлись, давайте теперь посмотрим

что происходит c компанией, когда вы повышаете цены

Уходят самые проблемные клиенты

Только ради этого стоит поднять цены, вы сразу почувствуете облегчение. Как ни парадоксально, но лучшие клиенты (те кто платит больше всех) всегда требуют немного внимания и ценят ваше время.

Наверняка, все слышали про правило Парето 80/20 — когда 20 % клиентов приносят 80 процентов проблем. Каждый раз, когда я поднимал цены в моем бизнесе, часть клиентов отваливалась. Это были самые проблемные клиенты, которые хотели платить меньше всех, но при этом требовали больше всех внимания.

Работы меньше — дохода больше

При повышении цены часть проблемных клиентов уходит, и у вас освобождается много времени, но при этом доход остается на том же уровне. Время можно потратить на привлечение новых качественных клиентов, тогда и доход даже вырастет.

Изменения цены на 5-7% клиенты даже не замечают

Если ваша услуга находится в низкой или средней ценовой категории, то большинство клиентов даже не обратит внимания на такое небольшое повышение цены.

Люди начинают серьезнее относиться к вашим услугам

Мы уже говорили об этом сегодня, но повторюсь: когда вы повышаете цены по сравнению с рынком, покупатели начинают серьезней относиться к вам и вашим услугам. Подсознательно чем выше цена, тем лучше товар.

В учебниках маркетинга существует множество примеров настоящих и выдуманных, когда по ошибке вместо снижения цены ее поднимали,  но покупатели реагировали на это странно, раскупая товар намного быстрее.

Точка, при которой вы зарабатываете больше всего

Максимальное количество продаж при максимальной цене.

Меньше сделок совсем не значит меньший доход

О скидках

Раз уж мы затронули тему цен, коснусь и их нераздельной составляющей — скидок.

Некоторые придерживаются мнения, что скидки — это зло для бизнеса. Я всецело согласен с этим лишь с той оговоркой, что скидки могу приносить пользу, когда ими пользуешься умело. Если их раздавать каждому клиенту, ваша прибыль может существенно пострадать.

Убыток от скидки зависит от доходности товара: чем ниже наценка — тем больший процент прибыли съедает скидка. Клиент даже не обратит внимание на небольшую скидку в 3-5%, а ваш бизнес может потерять из-за нее половину своего дохода с этой продажи.

Дважды подумайте прежде, чем начать «раздавать» скидки.

Кроме этого, получив скидку, клиент расскажет об этом другому, которому вы будете вынуждены тоже дать скидку.

Вы признанный эксперт

Когда он приобретает услугу у признанного эксперта в области. В этом случае цена уходит на дальний план, ведь всем понятно, что специалист такого уровня не может стоить дешево. Но и за решениями простых вопросов к нему не обращаются.

Быстрое решение проблемы

Скорость. Когда клиенту нужно срочное выполнение его задачи, он готов платить больше. Насколько больше? Все зависит от масштаба проблемы.

Необычные требования

У покупателя есть запросы, которые не каждый возьмется выполнять. За выполнение их он готов платить больше.

Нишевание

Вы специализируетесь в определенной нише.

Опыт и стабильное качество

При решении дорогих вопросов этот показатель становится важнее цены. Например: юрист в отрасли покупки и продажи недвижимости, где ошибка может стоить очень дорого.

У вашей фирмы много (и хорошего качества) отзывов других клиентов

Когда идет речь о средней и низкой ценовой категории услуг, отзывы играют положительную роль в выборе поставщика услуг.

Может себе позволить

Некоторые покупают дорогие статусные вещи только потому, что они могут себе это позволить. Есть люди, которые покупают дорогие услуги и вещи только потому, что они могут себе это позволить.

Нет другой альтернативы

Когда клиенту негде больше получить такую услугу или купить товар кроме как у вас.

Самой простой способ повышения дохода: Просто поднимите цены

Если бы это было так просто, почему все это не делают? Ответ простой: у многих в голове сидят убеждения, что цена — это очень важный параметр, клиент ни за что не купит, если цены будут хоть немного выше, чем у других. Выше мы уже разобрали основные мифы, но чтобы было комфортней внедрять цены, можно воспользоваться следующими советами:

Как безболезненно для бизнеса и клиента повышать цены?

Не обязательно поднимать цены сразу, можно (и нужно) экспериментировать и обязательно следить за реакцией. Вот несколько подходов по повышению цен:

поднимите цены только для части клиентов

поднимите цены только в определенные дни (этот прием используют многие бары и рестораны, чтобы использовать «мертвые» часы, когда клиентов не много)

поднимите цены только на часть ассортимента

только в одном из филиалов

Супер дорогой товар для оттенения просто дорогого

У вас есть какой-то супер дорогой товар или услуга, обязательно покажите это клиенту. Даже если он его он не купит, то вам будет легче продавать остальные товары.

Пример 1. Супер дорогой игровой компьютер. Многие такой себе не смогут позволить, а вот другие модели будут на его фоне смотреться лучше.

Пакетирование

Соединение вместе нескольких товаров и услуг усложняет ценовое сравнение. Иногда такие «пакеты» выгоднее, иногда они только выглядят выгоднее, а на самом деле стоят так же, как и по отдельности. Некоторые интернет-гиганты торговли успешно пользуются таким приемом.

Пакетирование без выгоды для клиента

Пакетирование удобно для борьбы со сравнением цен: несколько товаров вместе сложнее сравнить по цене. Таким образом, можно выйти из ценовой конкуренции и заодно добиться повышения среднего чека.

Пакет можно довольно просто создать: возьмите основной товар и его сопутствующие товары или услуги, назначьте цену такому пакету и дайте ему название. Предлагайте его клиентам, которые интересуются основным товаром. Можно говорить что-то вроде: «у нас есть выгодное предложение для этого продукта, вы покупаете набор «название набора» по выгодной цене.»

Также мы уже описывали несколько неплохих приемов обоснования цены, им можно увидеть тут: (ссылка 1 ) (ссылка 2 ) (ссылка 3 )(ссылка 4 (5 приемов) ). Также более 15 приемов вы найдете в нашем чек листе повышения прибыли.

Товар локомотив — услуга пробник

Идея в том, что вы рекламируете товар, который служит для привлечения клиентов, по очень привлекательной цене. Чаще всего, на таком товаре компания не зарабатывает денег, но привлекает клиента.

Первый пример это компания Икеа, которая рекламирует и продает определенные товары по очень привлекательным ценам, но пока клиент идет от входа к кассам, он обязательно наберет еще чего-нибудь.

Второй пример это любой супермаркет, продающий самые ходовые продукты в убыток, но чтобы добраться к ним, нужно пройти через весь магазин.

Двухходовые продажи

Очень похоже на товар-локомотив с той разницей, что первая продажа предназначена для того, чтобы получить возможность контактировать с клиентов позже или даже привязать клиента к себе. Первая продажа без дохода или в минус, дальнейшие контакты  — с доходом.

Как пример производители принтеров, которые продают их чуть ли не ниже себестоимости, а вот зарабатывают на расходниках: ведь покупатель может вставить в свой принтер только расходники той же компании (при этом производители стараются всеми силами устранить возможность использования расходников третьих фирм)

Второй пример — станки для бритья. Покупка станка и одного-двух лезвий в комплекте обходится недорого, а вот покупка лезвий супер прибыльно для компании, тем более с конкуренцией тут сложнее, чем в принтерах.

Вывод:

Самый простой способ заработать больше — это повысить цены. Можно делать это постепенно и одновременно тестировать реакцию клиентов.

Бонус: Маркетинговый калькулятор. 

Источник: https://ServiceSpeedUP.com/kak-prodavat-svoi-uslugi-dorozhe-kak-opravdat-cenu/

Понравилась статья? Поделить с друзьями: