Как научиться правильно продавать товар

Содержание

Как научиться продавать любой товар или услугу дорого! Азы продаж

Как научиться правильно продавать товар

Привет! На связи Валерий Лисин и в этой статье я хочу начать с самых азов.

Раз уж мы начали подходить к вопросу увеличения продаж, то давайте поговорим простым языком что же такое продажи.

Что такое продажа

Продажа – это когда вы убеждаете человека в чем-то и после этого он это делает.

Продать можно ребенку идею о том, что нужно убраться в комнате. Можно продать идею о том, что соковыжималка решит проблему с лишним весом или что памперсы помогут сохранить мамочке время и нервы, а у малыша попка будет дышать.

Заметьте, что даже если вы продаете банальную всем известную дрель, то на самом деле вы продаете не дрель, а идею о том, что у человека появится возможность просверлить дырку, с помощью которой он сможет на стену прикрепить все, что ему нужно.

Вы можете спросить: А не манипуляция ли это, когда человек делает то, что ты хочешь? Да, вы правильно мыслите! Продажа – это манипуляция. Многих отпугнет это слово. Но подумайте сами и оглянитесь вокруг. Все, что в мире происходит – это манипуляция.

Родитель, когда продает идею ребенку, что нужно собираться скорее в садик, преследует благие намерения. Иначе ребенок не успеет на завтрак.

Когда вам продают машину не за 200, а за 900 тыс. руб., то вы же понимаете, что второй вариант автомобиля гораздо лучше по качеству и характеристикам. Продавец желает вам лучшего.

Когда мужчина приглашает девушку в кафе, то это же прекрасно. А иначе девушка проведет вечер в одиночестве.

В общем, я веду к тому, что мы все являемся манипуляторами и манипулируемыми постоянно. Это закон природы.

Слово манипуляция имеет негативный оттенок потому, что некоторые манипуляторы стараются обмануть и многие на это попадались.

Но давайте не будем уходить в крайности, я сейчас говорю только о полезной манипуляции, которая приносит вам пользу, а если вам не нравится, то вы всегда можете отказаться от предложения и вас никто не будет заставлять.

Так уж устроен сегодняшний мир, что всем нужны деньги.

Чтобы заработать, нужно продавать!

Бизнес — это система извлечения прибыли.

Чтобы эту прибыль получить, нужно, чтобы контрагент заплатил деньги.

Так вот продажа — это процесс обмена вашей услуги или товара на деньги.

Отсюда возникает задача как можно больше извлечь прибыли в единицу времени, но на практике мы видим, что у некоторых компаний покупают больше, чем у других.

А у вас возможно вообще не покупают.

Почему же так происходит?

Почему у вас не покупают и как заработать много денег

За что же люди готовы платить вам деньги?

Давайте начнем с вас лично.

Что вы покупаете и за что вы готовы платить другим людям?

Сделайте упражнение:

Напишите 5 пунктов за что вы платите деньги. В эти 5 пунктов нужно вписать не товары и услуги, а какую проблему вы решаете. И что было бы, если бы вы не могли это купить.

Например,

  1. За то, что мой работник делает всю рутинную работу, иначе мне самому пришлось бы тратить много времени. (покупаю свое время)
  2. За плавание в бассейне. Иначе пришлось бы ездить на озеро за 70 км или заниматься другим спортом, так как нужно снимать нагрузку с позвоночника (покупаю свое здоровье).
  3. Плачу за университет. Иначе пришлось бы самому придумывать как учиться (плачу за возможность устроиться на хорошую работу).
  4. Плачу за бензин. Иначе пришлось бы ходить пешком или ездить на общественном транспорте. (покупаю время и силы)
  5. Плачу портному за качественную и стильную одежду. Иначе пришлось бы ходить в некрасивой или шить самому. (покупаю уверенность, приятное первое впечатление)

СДЕЛАЙТЕ УПРАЖНЕНИЕ ПЕРЕД ТЕМ КАК ПЕРЕЙТИ ДАЛЕЕ

Если вы сделали это задание, то скорее всего обнаружите, что Вы готовы платить за ценность, которую вам дают.

Причем, для разных людей одна и та же услуга представляет разную ценность. Кто то готов за стрижку отдать 5000 руб., а кто то и 500 руб. не отдаст.

Ну вот вы и на себе уже испытали, что нужно продавать людям, чтобы у вас покупали, а теперь поговорим как заработать на этом знании.

Как продавать больше, чем конкуренты

Наша задача продать как можно больше и за максимальную сумму и так как время ограничено и конкуренция высокая, то получается, что нам нужно презентовать свой товар или услугу максимально быстро и с максимально выгодной стороны, чтобы заинтересовать клиента, пока он не убежал к конкуренту.

Пример:

Промоутер говорит: «Заполните анкету», но никто не хочет заполнять какую то анкету. Заполнение анкеты не представляет никакой ценности.

А если переформулировать его предложение иначе, тогда он скажет: «Хотите выпить бесплатно качественный и вкусный кофе? Можете даже взять его с собой в офис».

Такое предложение вам понравится больше, так как в принципе вы хотели бы выпить кофе, когда идете на работу, а тут еще и бесплатно. Сказка!

Но взамен вам предложат заполнить анкету. Теперь это для вас уже такой пустяк. И вот вы уже согласны. А вдобавок, вы купите еще 2 вкусных пирожных, пока вам будут варить кофе.

Схема Продаж

  1. На первоначальном этапе важно из всей массы людей просеять и зацепить тех, кому в принципе интересно.
  2. Если человеку интересно, то вы уже рассказываете условия более подробно.
  3. Потом человек решает насколько для него это выгодно и ценно и принимает решение.

  4. Если он видит ценность, то он покупает.
  5. Если он ценности не видит или ее недостаточно, то он отвечает возражением (дорого, долго, не сейчас, уже есть, я подумаю и т.д.)
  6. В этот момент вы его либо переубедите либо он переубедит вас.

Вот и вся схема, которая повторяется из раза в раз.

От одной продажи к другой.

Все остальное нюансы.

Помните

  • Если вы продали, то вы убедили
  • Если вы не продали, значит вас убедили.

А далее я вам расскажу секреты и способы, что делать, чтобы вы могли переубеждать чаще, чем переубеждают вас.

Источник: https://mentors.team/finansy/prodaji/kak-nauchitsya-prodavat-ljuboj-tovar-ili-uslugu-dorogo.html

Психология покупателя или как научиться продавать

Торговля как обмен товара на денежные знаки сопровождает человека в любой сфере жизни. С экономической точки зрения, успех продаж определяется полученной прибылью.

С психологической же, целью такого обмена является удовлетворение потребностей покупателя, и финансовая составляющая воспринимается как второстепенная.

Сфера продаж наполнена глубоким психологизмом, так как подобная деятельность предполагает постоянное общение с людьми и наличие таких качеств продавца, как наблюдательность, терпеливость, лояльность и обаяние.

Как правильно предлагать товар покупателю

В существующих условиях рынка витрин и товаров в разы больше, чем потенциальных покупателей. Каждый продавец мечтает, чтобы потоки клиентов в его магазин/салон/компанию не иссякли никогда и чтобы разглядывание прилавков или каталогов обязательно заканчивалось покупкой.

Свободная конкуренция, развитие сетевого маркетинга, распространение системы получения прибыли в форме процента от продаж – все это возвело торговлю в ранг искусства. Как дело творческое, продажи требуют обучения мастерству и обязательной проверки умений на практике.

Тот, кому, условно говоря, удалось продать снег зимой или песок на пляже, смогут продать практически любой товар независимо от психологического типа покупателя.

Нужно ли предложить недорогой розничный товар первой необходимости (продукты питания, одежду, средства гигиены) или товары класса «люкс» (недвижимость, автомобили, ювелирные и меховые изделия), действует формула воздействия на потребителя:

  • привлечь внимание;
  • вызвать интерес;
  • спровоцировать желание купить;
  • завершить сделку купли-продажи, то есть получить деньги и отпустить покупателя с товаром и в хорошем настроении.

Существует разряд покупателей, которым нужен минимум внимания от консультанта.

Они решительны в своем желании совершить покупку, поэтому их не нужно заманивать в торговую точку, убеждать потратить деньги или звонить для установления обратной связи и получения отзыва.

Заинтересованный клиент – как мягкое и податливое тесто: с ним работать легко. Сложность представляет группа потенциальных покупателей, при общении с которыми нельзя сказать с полной уверенностью, совершат ли они покупку или уйдут с пустыми руками.

Следует учесть, что даже при мастерском создании покупателем видимости, что ему «ничего не нужно», нельзя утверждать, что он сознательно занимает «позицию отказа». Чтобы предлагать нужный товар нужному клиенту, консультант должен научиться превращать кажущийся негатив в полезный позитив, а именно – осознать, что «проблемный» клиент:

  • не тянет время, бесцельно прохаживаясь по магазину, а «зондирует почву» для следующего посещения;
  • не задает «глупые вопросы», а восполняет дефицит информации о товаре, который, возможно, приобретет;
  • не пытается вывести консультанта из себя, а удовлетворяет потребность в общении с профессионалом своего дела, с приятным в общении человеком;
  • не страдает неопределенностью, а сравнивает варианты, чтобы потратить деньги с пользой и купить подходящий по всем параметрам товар.
Читайте также  Как продавать товары из китая легально

Покупателем движет желание сделать свою жизнь лучше после совершения покупки. Оно определяется потребностью в повышении уровня жизни, что становится возможным при получении определенной мечты (в виде товара) и избавления от чувства тревоги.

Это неприятное ощущение возникает при сложном материальном положении, в условиях социальной незащищенности. Способность выбрать и оплатить покупку – это действенный метод повышения покупательской самооценки. Уверенный в себе покупатель тратит больше денег, что непременно отражается на доходе продавцов и компаний-производителей.

В понимании того, как правильно продать товар покупателю, и состоит актуальность изучения потребительской психологии.

Самоподготовка к продаже: на что обратить внимание?

Приступая к работе, продавец-консультант должен ответить себе на вопросы:

  1. Готов ли я работать в команде?
  2. Что важнее – объем продаж за счет снижения цен или «позиция выжидания», в которой находится продавец в поиске одного крупного клиента?
  3. Могу ли я превозмочь свое плохое настроение и недовольство в пользу радостной улыбки при виде клиента?
  4. Готов ли я постоянно расширять свои знания в сфере искусства продаж и сфере информации, характеризующей товар, чтобы предложить квалифицированный сервис клиенту?
  5. Хожу ли я на работу ради фиксированной ставки или я способен улучшить качество обслуживания и работать за проценты от продаж?
  6. Имею ли я представление о психологических типах покупателей?
  7. Люблю ли я людей настолько, чтобы терпеть их претензии и капризы, чтобы угождать и читать их желания по жестам, мимике, завуалированным сообщениям?

Для создания первой, самой запоминающейся радости от продажи следует подходить к процессу творчески. Нужно «озадачить» клиента высоким уровнем сервиса и сразить его наповал вежливым обращением.

Лояльностью и терпением продавец может превратить рядового посетителя магазина в самого желанного покупателя, которого ждали здесь буквально с открытия.

В глазах и действиях продавцов должна отражаться бесконечная благодарность потребителю за то, что из множества подобных торговых точек он выделил именно эту и решил оставить в кассе свои честно заработанные деньги. Ценность клиента определяется не размером его кошелька, а нацеленностью на покупку. Нужно лишь поддержать этот вектор!

Больше информации по теме:

Источник: http://psyup.ru/psihologiya-pokupatelya-ili-kak-nauchitsya-prodavat/

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

статьи

1. Сконцентрируйтесь на покупателях
2. Проводите предварительное исследование
3. Определите вашего покупателя
4. Сперва помогите, затем продавайте
5. Учитесь спрашивать и слушать
6. Помните о психологических причудах
7. Общайтесь на одном уровне
8. Дополните свой оффер эмоциями
9. Помните, что вы продаете человеку

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

  • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
  • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
  • расскажите о выгодах покупателя;
  • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
  • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
  • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
  • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn 2. (аккаунт клиента и компании) 3. Страница пресс-релизов компании 4. Страница пресс-релизов конкурента 5. Блоги 6. Google (клиент и компания) 7.

8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло? 2. Всегда ли было так? 3. Где же решение этой проблемы?

4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки.

Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило.

Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Читайте также  Как продать сумку покупателю

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

1. Жадность
2. Страх
3. Альтруизм 4. Зависть 5. Гордость

6. Стыд

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

Источник: https://lpgenerator.ru/blog/2016/01/13/psihologiya-prodazh-kak-prodavat-chto-ugodno-i-komu-ugodno/

Как научиться продавать: советы

Сегодня многие мамочки занялись торговлей. Для одних – это бизнес, другие кое-что продают, чтобы немного подзаработать в дополнение к основному заработку, третьи продают вещи своего ребенка, которые уже стали ему малы, чтобы купить для него же что-то новое. В любом случае, цель такого занятия – прибыль. Но почему-то у одних все получается, а у других товар застаивается на полках. Какова же причина? И как можно изменить данную ситуацию?

Как научиться продавать? У одних это получается легко. Другие же вообще не знают, с какой стороны подойти к данному бизнесу. А ведь существуют определенные правила, помогающие успешно реализовать товар, находить нужных клиентов, делать все идеально. Что же это за правила?

Реклама

Один из первых шагов на пути к успешным продажам – это реклама своего товара. Как о нем узнают потенциальные покупатели? Благодаря рекламе. Сегодня существует множество возможностей прорекламировать свой товар: радио, печатная продукция, телевидение, интернет и т.д. Очень хорошо помогают позитивные отзывы покупателей товара. Если кто-то купил, ему понравилось, то наверняка он посоветует ваш магазинчик и своим друзьям, знакомым, родственникам.

Общение с покупателями

Здесь главное – не впадать в крайности. Ни в коем случае нельзя хамить, но и от угодливо-навязчивого общения с клиентами также стоит отказаться – так вы только отпугнете их. Не старайтесь угодить покупателю во всем, чтобы только совершить успешную продажу. Достаточно вести себя вежливо, спокойно, с уверенностью рассказывать о товаре, улыбаться (даже при общении в интернете – для этого есть смайлики).

Используйте обороты вежливости: «Пожалуйста», «Спасибо за покупку», «Не могли бы вы?», «Будем рады помочь», «Извините» и т.д.

Будьте приветливы с людьми, пришедшими к вам в магазин. Никакой фальшивой улыбки! Если вы будете улыбаться человеку, а затем обсуждать его за спиной и кривляться, вряд ли это останется незамеченным. И клиента вы потеряете.

Один из основных секретов продаж – не старайтесь «втюхать» что-то клиенту. Вместо этого, узнайте, в чем он нуждается, что конкретно ищет. И, уже исходя из этого, предлагайте товар.

Не спорьте с покупателем. Если он старается очернить ваш товар, не нужно отвечать на его нападки нападками или спорить с ним. Вместо этого, постарайтесь узнать, чем именно не доволен покупатель, почему так говорит, чего он конкретно хочет, что мешает ему сделать покупку.

Чтобы у вас были успешные продажи, будьте готовы ответить на все вопросы. Даже на те, ответы на которые очевидны. К примеру, продавцы в интернете часто хамят, если спросишь их о чем-то, что подробно расписано на главной странице их магазина. А ведь человек банально может и не заметить этого.

Очень важны в переговорах с клиентами такие качества продавца, как находчивость и терпеливость. Без первого вы не сможете отвечать на каверзные вопросы, а второе поможет вам все эти вопросы вытерпеть.

Относитесь ко всем покупателям с уважением. Даже если человек ничего не собирается у вас купить и раздражает вас фразами вроде «Еще подумаю», «Слишком дорого», «Сейчас купить не смогу», «Качество паршивое» и т.п.

И, конечно же, чтобы продавать хорошо, важно научиться не оценивать людей по внешнему виду, как бы странно или неприятно они ни выглядели. Иногда и очень богатые люди могут выглядеть странно.

Только представьте, что вы, не уделив такому человеку достаточно внимания, можете потерять прекрасного клиента!

Наконец, старайтесь уделять внимание всем. Человек, покрутившись в магазине долгое время и не получив ответы на свои вопросы, уйдет, и не купит то, что он бы хотел купить.

Всегда будьте на связи! Если это интернет-магазин, старайтесь не пропускать сообщения с вопросами или звонки от покупателей. Если магазин стационарный, закажите визитки, чтобы покупатели могли позвонить вам и узнать о наличии товара, его стоимости и т.д.

Правильная презентация товара

Чтобы узнать, как научиться продавать, не обязательно оканчивать какие-то курсы или иметь три высших образования. Но кое-каким уловкам научиться придется. Одна из них – правильная презентация товара. Свой товар нужно представить в подходящем свете, выставив на обозрение все самые лучшие его свойства. 

На полках должно быть все расположено аккуратно, красиво. Товар обязательно должен быть чистым и не запыленным. Если это интернет-магазин, тогда позаботьтесь о красивых фото. Лучше даже заплатить профессиональному фотографу, но главное – это фотографии, на которых ваш товар будет выглядеть наилучшим образом.

Качество товара

Перед подписанием договора с поставщиком, убедитесь, что он предлагает вам качественный товар. Если товар будет плохого качества, вы быстро растеряете всех своих покупателей. И покупать что-то у вас будут в таком случае только новые люди, которые еще не знают, что вы им продаете. А ведь постоянные покупатели – это очень важная группа клиентов. На них зачастую и держится большая часть бизнеса.

Знание товара

Если хотите научиться продавать, изучите свой товар как можно лучше. Вам понадобится умение уверенно рассказывать о своем товаре и отвечать на любые вопросы. Так вы привлечете больше клиентов.   

Понятное дело, что какой-либо вопрос может завести вас в тупик. В таком случае, дотошный покупатель может вывести вас из себя. Но здесь главное – не растеряться. О чем бы вас ни спросили, не теряйте уверенности и не отвечайте «Я не знаю».

Изучение конкурентов

В том, что товар «не идет», может быть множество причин. Одна из них – завышенная стоимость. Если у ваших конкурентов он намного дешевле, значит, скорее всего, вам придется изменить ценовую политику.

Еще один секрет – продажи могут уменьшиться из-за того, что товар не пользуется спросом именно в конкретный период времени. К примеру, с января по октябрь вы вряд ли продадите елочные украшения или карнавальные костюмы в большом количестве.

Вот почему важно изучать продукцию конкурентов, узнавать, что пользуется спросом в данный момент.

Личные проблемы долой

Важно приходить на работу, оставив проблемы дома. Если вы не выспались, или ваш парень вас бросил, или болит голова, покупатель в этом не виноват. И не стоит рассказывать обо всем этом покупателям, нагружая еще и их своими проблемами.

Источник: http://women-on-line.ru/blog/kak_nauchitsja_prodavat_sovety/2016-10-28-889

Как научиться продавать?

Так  или иначе, все люди задействованы в процессе торговле. У каждого человека при этом своя роль, но если приходится участвовать в каком-то процессе, наверное, стоит понимать его законы и механизмы. Вопросом: как научиться продавать? Задаётся, далеко не каждый. Хотя зная и понимая технику продаж можно достигнуть намного большего в жизни. Ведь в роли продавца приходится быть любому человеку. Эта статья теме как научиться продавать? И зачем это нужно.

Зачем учиться продавать?

Есть такая пословица «настоящий мужчина должен: построить дом, посадить дерево, воспитать сына».

Я думаю, что большинство людей с этим согласятся, но все ли из согласившихся достигли этих целей? Скорей всего нет, вопрос в том, почему этого не произошло? Почему люди часто не добиваются того чего хотят и чего надо добиться.

Причин на самом деле очень много, но я бы хотел выделить одну самую, на мой взгляд, важную – люди себя не стремятся всесторонне развевать. Под всесторонним саморазвитием я понимаю – самостоятельный поиск знаний, умений и навыков которые могут пригодиться в повседневной жизни.

Очень часто человек достигнув знаний в одной сфере, перестаёт дальше развиваться. Не раз слышал мнение от высококвалифицированных специалистов в своей области, что им не нужны  другие знания. Но есть умения, которые пригодятся всем, например умение продавать.

Умение продавать – это не значит стоять на рынке у прилавка. Умение продавать – это понимание человеческих потребностей, способов их выявления и выстраивание диалога, с человеком опираясь на его потребности. Любой продавец сначала должен научиться продавать себя.

Изучаем теорию о продажах

Для того чтобы полноценно научиться продавать, нужно освоить ряд теоритических материалов. Они дадут понимание законов, по которым «живут продажи». Прежде всего, вам стоит изучить 5 этапов продаж – это основа любой продажи, своеобразные правила торговли, которые можно нарушать, но тогда этот процесс называется не продажа, а впаривание или информирование. И то и другое то же нацелено на продажу, но не подходит под определение продаж.

Читайте также  Что можно продавать через интернет чтобы заработать

В изучении этапов продаж, нужно, прежде всего, разобраться, что такое выявление потребностей клиента. Этот этап продаж имеет огромное значение в понимании процесса продаж. Рекомендую прочесть про теорию Маслоу и узнать что такое техника активного слушания в продажах.

На первый взгляд всё кажется просто и понятно, но попробуйте понять какие потребности у ваших родных и близких, поговорив с ними несколько минут. Затем потренируйтесь на незнакомых вам людях.

Эта тренировка поможет применять навыки продаж в стрессовых ситуациях, например на собеседовании или при общении с начальником.

Нужно помнить, что хороший продавец говорит только 20% диалога, остальное время он слушает клиента. Но не стоит забывать про такие этапы продаж как: презентация клиенту, работа с возражениями и завершение сделки. Для того чтобы эффективно использовать данные этапы, нужно не только изучать теорию продаж, но и провести серьёзную работу над собой.

От теории к практике

В продажи это, прежде всего общение, а в любом общении важны не столько слова, сколько эмоции. Чем лучше продавец умеет передавать эмоции клиенту, тем выше его результативность. С одной стороны это, кажется, достаточно сложно, как управлять своими эмоциями, чтобы клиент купил у вас товар. Для начала нужно разобраться, как же устроено общение людей. Принять считать, что при общении люди используют 3 инструмента передачи мыслей и эмоций:

  • Вербальное – слова их количественное и качественное выражение.
  • Невербальное – язык тела, условно можно разделить на мимику и жесты.
  • Паравербальное – интонация, тембр и темп голоса.

Продавец должен искусно пользоваться всеми способами коммуникаций. Учёными было установлено что распределение передаваемой информации между людьми примерно следующее: вербальное – 7%, паравербалика 38%, невербальное общение 55%. И если вербальное общение нас учат развивать с детства, то с остальными нужно будет скорей всего поработать.

Вербальное общение

Вербальное общение это умение правильно выстраивать предложения и формулировать свои мысли. Большинство людей это прекрасно умеют делать. Для продавцов торговые организации создают так называемые скрипты продаж. В них дословно прописано, что и на каком этапе должен сказать продавец клиенту.

Невербальное общение

Невербальное общение кому то дано от природы, но большинству нужно поработать над данным навыком. Дело в том, что за невербальное общение, отвечает бессознательная часть разума, и многие позы мы занимаем инстинктивно.

На этом основано большинство учений так называемого НЛП, кстати, НЛП в продажах так же активно применяется. Помните, что у каждого слова есть свой вес, но чем больше слов вы произносите, тем меньше вес каждого отдельно взятого слова.

Поэтому продавец не должен по посту сотрясать воздух, каждая ваша фраза должна преследовать цель – продать. Все слова которые не нацелены на это лучше не произносить.

Продавец – должен быть уверенным в себе и открытым для общения, поэтому не правильно занимать так называемые «закрытые позы» и смотреть в пол. Наоборот важно улыбаться смотреть в глаза, ладони держать на виду. Очень большую роль в невербальном общении занимает мимика, до 80% невербальной информации  передается с помощью мимики.

Паравербалика

Паравербалика это искусство управления голосом. От выбранной интонации, громкости и тембра зависит то насколько хорошо собеседник будет воспринимать, то что вы говорите. Для того чтобы научиться правильно говорить, нужно чаше читать с выражением это очень развивает. Так же посмотрите на то, как говорят великие ораторы: политики и телеведущие. Насколько голосом они передают настроение своим слушателям.

Подготовка

Очень  важный этап продаж, который очень часто забывают, это подготовка к продаже. Подготовка включает в себя: эмоциональную подготовку, сбор необходимой информации о клиенте и товаре, продумывание моделей поведения.

Эмоциональный настрой на продажу

Продавец должен чувствовать себя победителем, он должен быть уверенным в себе и показывать свою уверенность клиенту.

Люди не любят неудачников, все хотят общаться с успешными людьми и продавец должен быть настроен именно на такое общение с клиентом.

К сожалению, в жизни бывают ситуации, когда быть позитивным очень трудно и если вы видите, что не можете настроиться на продажу, то лучше и не пробовать. Но помните, что именно умение настроить себя отличает сильного человека.

Соберите информацию о клиенте

Первоначальный сбор информации о клиенте увеличивает результативность продаж в разы. Если вы хотите научиться продавать, научитесь собирать информацию. Перед общением вы должны понимать кто ваш клиент? Что вы можете ему предложить? На какие выгоды, нужно давить и какими аргументами оперировать? Данная информация очень важна при работе в B2B сегменте, но и на массовом рынке не нужно пренебрегать сбором информации.

Повышайте качество своей работы

В управлении качеством есть так называемый цикл Деминга, этот цикл нацелен на постоянное улучшение результатов выполнения одинаковых процессов. Продажа это тот самый процесс, который нужно постоянно улучшать и вносить изменения и коррективы.

Источник: http://WorldSellers.ru/kak-nauchitsya-prodavat/

Как научится продавать товар?

Торговля – это фундамент, на котором держится экономика всего мира. Рыночные отношения порой уже доминируют над человеческими. Магазины растут вокруг, как грибы. Развитие рыночной экономике не стоит на месте.

Продажи прошли ряд эволюций, от обычных ярмарок до огромных гипермаркетов в интернете. На старых торговых площадях арендуют новые предприниматели и открывают новые торговые точки, соответственно и продавцов становится еще больше.

В магазинах за прилавками, в телефонном режиме, в глобальной сети интернет, везде они – продавцы.

В современном изобилии предложений человека очень трудно, чем либо удивить. Ведь рынок каждый день развивается и развивается, видоизменяя свой товар, дабы увеличить внимание к своему товару потенциальных клиентов. Многие используют различные методы влияния на людей.

Самый распространённый – это реклама, но её одной не всегда достаточно. Можно хорошо знать психологию человека, но это тоже не всегда спасает. Иногда выручает опыт, полученный на тренингах, но его тоже не достаточно.

Чтобы быть успешным продавцом горы покорять не нужно, просто рекомендуется следовать трем основным правилам:

— самоуверенность;

— уверенность в ассортименте товара и знание его;

— полюбить клиента;

— правильно выстроить диалог.

Подробнее о каждом…

Самоуверенность, либо другими словами просто необходимо быть уверенным в себе, в своих знаниях и коммуникабельности.

Именно самоуверенность – это залог удачных продаж. Клиент не должен заметить ни нотки сомнения в волосе, ни недовольства в мимике лица. Покупатель должен слышать только позитивные слова в свой адрес и характеристику товара.

Людям свойственно возвращаться к те магазины, в которых им больше всего понравилось обслуживание и отношение к ним. Человек будет рекомендовать эту торговую точку своим знакомым, друзьям и родственникам.

Чем и поднимет ваш рейтинг среди других.

Знание своего ассортимента товара – это очень и очень важное правило! Необходимо знать товар. Для продажи любого предмета нужна маленькая реклама, дабы выставить товар в самом выгодном свете для покупателя. Продавец должен знать что это такое, его предназначение, характеристики.

Для создания рекламы подойдут любые мелочи, главное определить чем именно полезен тот или иной предмет. Важно запомнить, что клиенту врать нельзя. Не стоит рассказывать о мифических возможностях товара.

Так как клиент может сделать рекламу продавцу, только явно негативного содержания, чем и отобьёт часть потенциальных клиентов.

Не стоит забывать о простых правилах этикета. Любой человек любит чтоб к нему обращались с уважением и уделил достаточное количество внимания. Но и назойливым быть не стоит. Радушная улыбка – это козырь в вашей колоде. Радушная улыбка поможет открыть любую человеческую  душу. Уважительные вопросы и поведение помогут сделать так, чтоб покупать совершил покупку и вернулся снова.

Полюбить клиента – это сложно, но возможно. Все люди разные: на характер, поведение, внешний вид, вероисповедание, национальность, прочие. Важно, чтоб покупатель чувствовал, что он интересен продавцу, что учитывают его вкусы, мнение.

Правильно выстроенный диалог несет большую либо победу, либо поражение. При построении диалога стоить помнить о некоторых особенностях. Итак:

  • запрещено говорить покупателю, о том, что он не прав;
  • предоставить возможность возразить клиенту и спросить;
  • не разводить дискуссий с клиентом;
  • говорить цену только после того как покупатель узнает о всех преимуществах товара;
  • называть только полную стоимость товара, без преувеличений и округлений.

Как научиться продавать?

Продавцом можно стать, и не обязательно им рождаться. Для того, чтоб приобрести эту профессию необходимо иметь пару жизненных навыков и удачу. Существует пару популярных способов научиться продавать: свой личный опыт, чтение литературы, посещение лекций или семинаров, специальные тренинги.

Личный опыт – это конечно проще, но не дешевле. Набивая личные шишки на своей голове, проходит много времени. Что приносит только убытки.

Любому начинающему продавцу рекомендуется пройти обучающие занятия. Очень хорошо почитать книги, благодаря которым будет расширяться кругозор, появятся новые мысли и помогут не совершать ошибок.

После прочтения книг рекомендуется посетить семинары, лекции. Это будет очень полезно. На подобных занятиях можно получить ответы на любые вопрос, перенять опыт у успешных людей, поделиться своими знаниями.

Наиболее эффективными на сегодняшний день являются тренинги. На подобных занятиях на практике перенимается опыт. Тренер отвечает на вопросы, имитирует ситуации различного характера. На наглядных предметах проще впитывать информацию, которую потом легко использовать на личной практике.

Стоит запомнить одно, всем известное правило, что покупатель всегда прав, Пользуясь простыми методами психологии в торговле и общении с людьми можно стать успешным предпринимателем. Совместив все знания полученные, можно стать отличным продавцом и заработать на своем труде не малые деньги. 

Источник: http://vremya-sovetov.ru/rabota-i-biznes/kak-nauchitsya-prodavat-tovar.html

Понравилась статья? Поделить с друзьями: